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7 Tipps zur Steigerung der Conversionrate

All jene, die im Internet – für sich oder auch im Auftrag von Unternehmen – Werbeprojekte betreiben und somit auch Kampagnen schalten, interessieren sich vor allem für den ROI – dem sogenannten „Return On Investment“. Damit ein hoher ROI erzielt wird, muss die Conversionrate, also die Bestellrate eines Online-Shops, verbessert – im besten Fall maximiert – werden. Die „Conversion“ muss aber nicht nur eine Bestellung im Online-Shop sein; mitunter kann die „Conversion“ auch eine Anfrage über ein Kontaktformular oder auch eine Newsletter-Anmeldung sein. Die Conversionrate liegt im Durchschnitt zwischen 1 und 10 Prozent; in Ausnahmefällen kann die Conversionrate aber – je nach Ziel und Grad der Optimierung – höher ausfallen.

In diesem Artikel werden wir – neben den theoretischen Grundlagen – auch einige Beispiele und Best-Practices aus existierenden Shops zeigen.

CC0 by Tumisu

Tipp Nr. 1 – „Content is King“

Der potentielle Käufer holt natürlich im Vorfeld Informationen über das Produkt ein – er will Fakten, er will Zahlen, er will Hintergrundinformationen. Genau hier werden die Weichen für die Conversionrate gesetzt. Ausführliche Produktbeschreibungen, die durchaus alle relevanten Fragen beantworten und Unklarheiten beseitigen, helfen bei der Steigerung der Conversion Rate. Der Text muss gut lesbar sein, alle notwendigen Informationen enthalten und mitunter auch mögliche Fragen beantworten können. Leere Worthülsen oder klassische Verkaufstexte, die kaum mit Inhalten punkten, werden als irrelevant eingestuft, sodass es zu keiner Steigerung der Conversionrate kommen kann.

Tipp Nr. 2 – Der Kunde muss dem Verkäufer vertrauen

Potentielle Kunden werden nur dann zu tatsächlichen Käufern, wenn sie auch dem Unternehmen vertrauen können. Der potentielle Käufer muss angesprochen werden; auch Hinweise („xy zufriedene Kunden“) helfen dabei, dass sich der Interessent schneller für einen Produktkauf entscheidet. Ein beliebtes Feature ist der Live-Chat. Hier können Kunden direkt mit einem Mitarbeiter des Unternehmens Kontakt aufnehmen und ihre Fragen stellen. Diese Form der Kommunikation sorgt für einen Vertrauensvorschuss – in weiterer Folge steigt die Conversionrate.

Chat-Option im Otto-Onlineshop (Screenshot vom 27.01.2017)

An diesem Beispiel aus dem Onlineshop von Otto lässt sich die gute Implementierung einer vertrauensbildenden Maßnahme zeigen: Das Chat-Fenster „behindert“ nicht die Sicht auf die eigentliche Produktseite. Der Kunde hat die Option einen Livechat zu starten oder sich zurückrufen zu lassen.

Tipp Nr. 3 – Unternehmen müssen für Kaufanreize sorgen

Der potentielle Kunde besucht die Seite, da er Informationen einholen und nicht sofort das Produkt kaufen möchte. Es sind die „Hard Facts“, die am Ende dafür sorgen, ob das Produkt erworben wird oder nicht. Aus diesem Grund sollten die Betreiber der Seite auch darauf achten, dass das Produkt positiv beworben wird. Nur dann, wenn das Angebot im positiven Licht erscheint, kommt es zu einer Steigerung des Kaufanreizes und in weiterer Folge zu einer Steigerung der Conversionrate.

Tipp Nr. 4 – Unternehmen müssen Qualität garantieren

Das Produkt wird beschädigt geliefert. Gibt es einen kostenlosen Rückversand? Dürfen die Kunden von einer Erstattung des Produkts ausgehen? Wie lange wird eine Garantie angeboten? Nur dann, wenn derartige Fragen zufriedenstellend beantwortet werden, kann die Conversionrate gesteigert werden.

Beispiel für Vertrauensbildende Maßnahmen im engelhorn Onlineshop (Screenshot vom 27.01.2017)

Ein gutes Beispiel für gute Kommunikation ist der Onlineshop von engelhorn: Hier wird unter jedem Produkt aufgelistet, dass ein Kauf auf Rechnung sowie kostenloser Rückversand möglich ist – auch hier wieder eine vertrauensbildende Maßnahme.

Tipp Nr. 5 – Verschiedene Versionen testen

Um die Conversion Rate zu optimieren, bieten sich sogenannte A/B-Tests an – man verändert also kleine Aspekte der eigenen Seite und vergleicht diese mit der ursprünglichen Version. Dabei können zum Beispiel verschiedene Texte, Farbschemata, Buttons und vieles mehr getestet werden. Der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt – allerdings sollte man nicht zu viele Änderungen gleichzeitig testen, da sonst nicht mehr klar ist, welche Änderung zu einer Verbesserung bzw. Verschlechterung geführt hat.

Beispiel für einen möglichen A/B-Test im Onlineshop von Otto (Screenshot vom 27.01.2017)

Wieder am Beispiel des Otto Onlineshops: Hier sieht man deutlich zwei verschiedene Varianten des „in den Warenkorb“-Buttons. Dies ist ein gutes Beispiel  für eine Option, die getestet werden kann. Um den Erfolg der einzelnen Versionen zu bestimmen (und damit natürlich auch, welche der beiden besser konvertiert), bietet es sich an ein Ziel in Google Analytics einzurichten.

Tipp Nr. 6 – Die Zweifel der Käufer sollten berücksichtigt werden

Natürlich ist das Internet, aufgrund der Anonymität der Käufer und Verkäufer, nicht zu 100 Prozent sicher. Unternehmer sollten daher dafür sorgen, dass sich die Kunden sicher sein können ihren Einkauf über eine seriöse Plattform abgeschlossen zu haben. Portofreier Versand, 30 Tage „Geld-zurück-Garantie“ oder auch der Hinweis, dass die Bestellabwicklungen verschlüsselt übermittelt werden, sorgen für noch mehr Vertrauen.

Tipp Nr. 7 – Auf das positive Feedback achten

Potentielle Kunden lesen natürlich auch gerne die Erfahrungsberichte und die Bewertungen der Kunden. Natürlich spielt das Feedback eine wesentliche Rolle. Werden hauptsächlich negative Bewertungen abgegeben, wird der potentielle Kunde verschreckt sein. Sind jedoch ausschließlich positive Bewertungen zu lesen, punktet der Betreiber durch bereits absolvierte Käufe und kann abermals seine Conversionrate steigern. Aus diesem Grund sollten auch keinesfalls kritische Kommentare ignoriert werden; nur dann, wenn der Unternehmer die Kritikpunkte auch beherzigt und Verbesserungen anstrebt, kann er mit einer Zunahme von positiven Bewertungen rechnen.

CC0 by AW2SUM