10.03.2020
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Lesezeit:
4
Minuten
Das erwartet dich:
Deshalb ist Lead Nurturing so wichtig
Viele Unternehmen verlangen von ihren Kunden genau das: Sie sollen nach dem ersten Kontakt direkt etwas kaufen. In den meisten Branchen und für die meisten Produkte funktioniert das allerdings nicht.
Deine Kunden brauchen Zeit, dich und dein Unternehmen kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen können - ein Prozess, der im Inbound-Marketing Lead Nurturing genannt wird.
Was ist Lead Nurturing?
Als Lead Nurturing wird die Pflege, Förderung und Verwaltung von Kundenkontakten (Leads) bezeichnet. Dieser Prozess dient im Inbound-Marketing der Vermittlung von Informationen an potentielle Kunden entsprechend ihrer jeweiligen Phase im Verlauf der Customer Journey.
Mit gezieltem Nurturing versorgst du deine Leads mit Content, durch den sie dich oder dein Unternehmen besser kennenlernen. So schaffst du eine persönlichere Basis, auf deren Grundlage du Vertrauen aufbaust. Es geht also darum, potentielle Kunden zu pflegen, zu verwalten und zu fördern, um sie letztendlich zu Kunden zu machen.
Im Inbound-Marketing ist Lead Nurturing einer der wichtigsten Bestandteile. Lass uns den Prozess noch mal im Schnelldurchlauf durchgehen:
- Über Content machst du potentielle Kunden auf dich aufmerksam.
- Mithilfe eines Leadmagneten (zum Beispiel E-Book oder Whitepaper) wandelst du Besucher in Leads um.
- Über Lead Nurturing (meistens via E-Mail) erwärmst du deine Leads für den Vertrieb und stellst die Weichen für einen möglichen Kaufabschluss.
Dieser Inbound-Prozess berücksichtigt die gesamte Customer Journey. Du sorgst dafür, dass deine idealen Kunden dich finden und machst sie dann Schritt für Schritt zu Kunden.
Tipp
Über Lead Scoring kannst du außerdem die Qualität der Leads einschätzen. Je aktiver ein Lead, desto wahrscheinlicher ist es, dass er am Ende auch kauft. Das erkennst du beispielsweise daran, wie viele E-Mails geöffnet wurden und wie oft Links angeklickt wurden.
Nurturing macht dein E-Mail-Marketing erfolgreicher
Vertrauen ist einer der wichtigsten Aspekte beim Verkaufen. Das Schöne am Inbound-Prozess ist, dass du ihn größtenteils automatisieren kannst.
Über eine professionelle E-Mail-Marketing-Software kannst du einfach eine Automation erstellen. Trägt sich jemand für deinen Newsletter ein, löst diese Aktion die Automation aus. Dein neuer Abonnent bekommt nun automatisch die Nurturing-Sequenz und wird immer weiter aufgewärmt.
Endet die Nurturing-Sequenz, kannst du eine neue Automation starten - zum Beispiel eine Verkaufssequenz für dein Angebot. Dank der Nurturing-Sequenz ist es nun wesentlich wahrscheinlicher, dass dein Lead etwas kauft. Somit steigerst du die Effektivität deines E-Mail-Marketings enorm.
Tipp
Lead Nurturing eignet sich übrigens nicht nur für die Neukundengewinnung. Du kannst es auch nutzen, um Bestandskunden zurückzugewinnen oder Stammkunden weiter an dich zu binden.
Was du bei Lead Nurturing beachten solltest
- Zeig, dass du deine Leads verstehst - geh auf ihre Probleme, Wünsche und Ziele ein.
- Mach klar, wieso du helfen kannst (ohne schon über dein Produkt zu sprechen). Warum bist du mit deinem Unternehmen der ideale Ansprechpartner?
- Nutze Nurturing, um eine Beziehung aufzubauen. Hier eignet sich Storytelling wunderbar.
- Wecke Neugier für dein Angebot. Wie kann das neue Leben deiner Kunden aussehen, wenn sie mit deiner Hilfe ihr Ziel erreicht oder ihr Problem gelöst haben?
- Lass Abstand zwischen den einzelnen E-Mails, damit sich dein potentieller Kunde nicht bedrängt fühlt.
Der Nurturing-Prozess kann je nach Unternehmen (B2B oder B2C) und Produkt ganz unterschiedlich aussehen. Frag dich, wie du bei deinen Kunden Vertrauen wecken und Neugier erzeugen kannst.
Was brauchen deine ideale Kunden, um eine Kaufentscheidung treffen zu können?
Das Konzept der Buyer Persona bringt dich auf den richtigen Weg.
Wie können Lead-Nurturing-Kampagnen aussehen?
Du kannst deine Leads zum Beispiel weiter für den Vertrieb qualifizieren, indem du ihnen regelmäßig relevanten Content schickst. Das können Blog-Artikel, Podcast-Folgen oder auch Videos sein. Wichtig ist, dass dein Content deiner Zielgruppe weiterhilft, Neugier weckt oder dich geschickt als Experten positioniert.
Wenn du Pauschalreisen verkaufst, könntest du einen Newsletter nutzen, in dem du deinen Leads wöchentlich Reisetipps schickst. Um Begierde zu wecken, kannst du himmlische Fotos von Stränden, Hotels oder spannenden Touren nutzen.
Ein Coach für Führungskräfte könnte eine Nurturing-Sequenz nutzen, um die Leads davon zu überzeugen, dass sie beim richtigen Anbieter sind.
Ein Beispiel
Ein Coach für Führungskräfte könnte in der ersten Nurturing-E-Mail schreiben, wie er zu seinem Beruf gekommen ist. In der zweiten, welche typischen Anfängerfehler er immer wieder bei jungen Führungskräften sieht. In der dritten könnte er von der Geschichte eines ehemaligen Kunden berichten und wie er es mit seiner Hilfe geschafft hat, erfolgreicher zu werden. In der vierten E-Mail könnte er dann darauf eingehen, was er anders macht als andere Coaches in diesem Bereich. Und in der fünften E-Mail könnte er seine Leser schließlich dazu einladen, ein unverbindliches Erstgespräch zu vereinbaren.
Fazit zum Thema Lead-Nurturing
Mit Lead-Nurturing sorgst du über automatisierte E-Mails und personalisierten Content für deine Zielgruppe dafür, dass deine potentiellen Kunden dich und dein Unternehmen besser kennenlernen. Diese "Kennlern-Phase" steigert die Wahrscheinlichkeit, dass deine Leads zu Kunden werden enorm. Nutze deine Nurturing-Sequenz, um Mehrwert zu liefern, Neugier zu wecken und dich als idealen Anbieter in diesem Bereich zu positionieren.
