Marketing-Automation: Mehr Umsatz durch Workflows

Das Mittel zum Zweck im Online-Marketing wird auch Marketing-Automatisierung genannt. Doch was hat es mit diesem Buzzword eigentlich auf sich und warum solltest Du zugunsten Deiner Umsatz-Steigerung nicht darauf verzichten?

Was Dich in diesem Artikel erwartet:

• Warum brauchst Du Marketing-Automation?
• Wie funktioniert Marketing-Automatisierung?
• Lead Management und Lead Scoring: Kaufbereit?
• Was ist eine Marketing-Automation-Software?
• E-Mail-Marketing-Automation
• Automatisiertes Social-Media-Marketing
• Messenger-Marketing mittels Chatbots
• Fazit

Warum brauchst Du Marketing-Automation?

Als Marketer ist man im Tagesgeschäft mit einer Vielzahl von Herausforderungen konfrontiert. Es gilt, mit ausgefeiltem Content-Marketing und SEO-Strategie die richtigen Website-Besucher anzuziehen, mit Interessierten in Kontakt zu treten, potentielle Kunden herauszufiltern und ein gutes Timing für deren Kaufbereitschaft zu entwickeln. Ein Unterfangen, das viel Zeit, Mühe und Kosten verschlingen kann.

Mögen vor Jahren noch offensive Werbekampagnen ihr Ziel erreicht haben, sind die Verkaufswege inzwischen wesentlich komplexer. Im Zeitalter der “Hyper-Empowered Customer” (HEC) besteht die Schwierigkeit darin, sich der Erwartungshaltung und dem Kaufverhalten idealer Kunden stetig anzupassen und sich im Pool konkurrierender Unternehmen durch effiziente Strategien zu behaupten.

Hier kommt die Marketing-Automation ins Spiel!

Konkret helfen Dir die Tools dieser softwaregestützten Methode dabei, Interessenten auf ihrer Suche nach Lösungen bzw. Produkten zu identifizieren, potentielle Kunden (Leads) zu generieren und für den Vertrieb zu qualifizieren. Kurzum: Automatisiertes Marketing kann Deinen Umsatz steigern.

Nachgefragt: Was ist Marketing-Automation?

Dabei rentiert sich die Automation als Marketing-Instrument sowohl für die Kundengewinnung und -bindung in den Bereichen SaaS und B2B als auch im Bereich B2C, wie zum Beispiel beim Hotel-Marketing.

Im nächsten Schritt zeigen wir Dir, wie Du Dir den Prozess der Marketing-Automation vom Interessierten zum Kunden vorstellen kannst.

Wie funktioniert Marketing-Automatisierung mit CRM-Integration?

Zentral für das automatisierte Marketing ist die Lead-Generierung, mit dem Ziel, unbekannte Website-Besucher zu potentiellen Kunden (Leads) zu konvertieren (Conversion). Mithilfe von Inhalten, die einen Mehrwert bieten (Lead-Magneten), werden die Kontakt-Daten von Interessenten gesammelt und diese Daten automatisch in einem System für das Customer-Relationship-Management (CRM) abgelegt.

Dieses integrierte CRM ist das Herzstück Deiner Marketing-Automation.

Im Gegensatz zur konventionellen CRM-Variante als händisch zu pflegende Kunden-Datenbank überzeugt ein CRM-System als integrative Lösung einer Marketing-Automation-Software durch die Kombination mit digitalen Tools (automatisierte Workflows etc.). Die Cloud-basierte Lösung von Salesforce beispielsweise erlaubt Dir, bedarfsgerechte Kampagnen über die präferierten Kommunikationskanäle Deiner Buyer-Personas zu schalten. Sämtliche Reaktionen Deiner (potentiellen) Kunden werden wiederum ohne Mehraufwand dokumentiert und die weitere Kommunikation den Bedürfnissen der Nutzer angepasst - mit dem Ziel einer Kaufentscheidung. 

Im Hinblick auf Deine Erfolgschancen sollten sich all diese Mechanismen an den drei Phasen der Buyer´s Journey (Bewusstseinsphase, Überlegungsphase und Entscheidungsphase) orientieren.

Die Buyer's Journey bildet den Weg des Kunden zu einer Kaufentscheidung ab. |©HubSpot

Während die Buyer’s Journey also den Weg eines potentiellen Kunden von der Bewusstwerdung eines Problems oder eines Bedürfnisses über die Recherche von Lösungen (Produkte oder Dienstleistungen) bis zur Kaufentscheidung meint, beschreibt die Customer Journey, wie Dein potentieller Kunde den Verkaufsprozess durchläuft.

Marketing-Automatisierung verläuft auf der Grundlage der Customer Journey:

Customer Journey: Bediene die Zyklen Deiner (potentiellen) Kunden beim Kaufprozess. |©HubSpot

1. Die richtige Zielgruppe: Mit Buyer Personas ideale Kunden anziehen

Hast Du ein Bild von Deinen idealen Kunden und weißt, mit welchem Content Du sie wirklich erreichst? Marketing-Automation bietet Dir die Möglichkeit, anhand detaillierter Buyer Personas - gemeint sind semi-fiktionale Vertreter Deiner Zielgruppe - die richtigen Besucher auf Deine Website zu ziehen.

Das erreichst Du v.a. durch nutzerorientierte Beiträge auf Deinem Blog und auf Deinen Social Media-Plattformen. Diese Inhalte sollten mit Themen gespickt sein, die dem Suchverhalten Deiner idealen Kunden entsprechen. Sind diese unbekannten Besucher auf Deine Inhalte aufmerksam geworden, beginnen für Marketing und Vertrieb die heißen Phasen der Customer Journey: Die “Reise” Deiner potentiellen Kunden, die sie entlang verschiedener Kontaktpunkte mit Deinem Produkt bzw. Deiner Marke zurücklegen, bis sie bestenfalls eine Kaufentscheidung treffen.

2. Leads generieren: Vom Besucher zum potentiellen Kunden

Um Deine Interessierten zu einer finalen Kaufentscheidung für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu bewegen, sollte die Lead-Generierung das nächste Ziel in Deiner Marketing-Strategie sein. Ein “Lead” bezeichnet nicht mehr und nicht weniger als die für den Vertrieb erforderlichen Kontaktdaten Deiner potentiellen Kunden.

Da Dir kaum jemand seine oder ihre E-Mail-Adresse ohne Gegenleistung für Marketing-Zwecke überlassen wird, hat es sich in der Praxis bewährt, Leadmagneten mit einem bedürfnisorientierten Mehrwert zu integrieren (z.B. E-Book, Toolkit, Checkliste). Klicken Interessenten auf das CTA, setzt sich eine automatisierte Handlungskette in Gang: Nutzer werden via Landing-Page aufgefordert ein Kontaktformular auszufüllen und erhalten im Gegenzug das begehrte Freebie. Zugleich werden die Kontaktdaten im CRM oder in Deiner Automations-Software hinterlegt.

Wie werden aus Interessenten Käufer? |©pixabay

3. Leads qualifizieren: So bestimmst Du Deinen perfekten Kunden

Natürlich macht die Lead-Generierung potentielle Kunden nicht automatisch zu Käufern. Die eigentliche Arbeit beginnt quasi erst jetzt: Leads sollen für den Vertrieb qualifiziert werden, d.h. die kaufbereiten Leads werden herausgefiltert.

Die Marketing-Automation kann Dich beim weiteren Lead Management enorm unterstützen, indem sie Informationen zu jedem Lead sammelt, die wiederum für das Lead Scoring im Sinne der Bewertung von Verkaufschancen im Hinblick auf die Reaktion des jeweiligen Leads auf die bisherige Kommunikation relevant sind. "Good fit" oder "No fit"? Das ist hier die Frage!

4. Smarketing: Gemeinsam zum Kaufabschluss

Was die Customer Journey deutlich macht, ist die sinnvolle Integration von Sales (Vertrieb) in das Marketing = Smarketing. Während beide Abteilungen traditionell eher nebeneinander arbeiten, motivieren die Abläufe des automatisierten Marketings das Zusammenspiel beider Bereiche für das gemeinsame Ziel der Umsatz-Steigerung.

Lead Management: Richtig bewerten mit Lead Scoring 

Als essentieller Bestandteil des Lead Managements kannst Du durch automatisiertes Lead Scoring qualitative Einstufungen Deiner Leads hinsichtlich ihres Fortschritts im Entscheidungsprozess vornehmen. Die Grundlage dafür bildet die Bewertung von Leads nach der Vollständigkeit ihres Profils im CRM und bezüglich ihrer Reaktionen auf die Kommunikation seitens Deines Unternehmens.   

Lead Scoring lässt sich sowohl auf Unternehmen als Zielgruppe im B2B (Business to Business) anwenden als auch auf private Konsumenten im B2C (Business to Consumer). Zwar garantiert dieses Bewertungsmodell allein noch keinen Umsatz, doch stellt es die Weichen für das fortlaufende Lead Nurturing.

Die passende Plattform: Was ist eine Marketing-Automation-Software?

Unter einer Software für Marketing-Automation sind Plattformen zu verstehen, die mithilfe automatisierter Mechanismen zur Digitalisierung und Individualisierung von Kundeninformationen beitragen und die Planung, Umsetzung und Auswertung wirkungsvoller Marketing-Kampagnen ermöglichen.

Zwar ist Marketing-Automatisierung noch relativ neu auf dem Software-Markt, doch haben sich schon einige Anbieter einen Namen gemacht.

Welche Marketing-Automation-Software passt zu Deinem Unternehmen?

• HubSpot
• Marketo
• ELOQUA
• aprimo
• eTrigue
• neolane (Adobe)
• pardot (Salesforce)
• SalesFusion
• Treehouse Interactive

Um das passende Marketing-Automation-System für Dein Unternehmen zu finden, haben wir einen Vergleich der gängigsten Tools aufbereitet. Schau' mal rein!

Im deutschsprachigen Raum erfreut sich insbesondere HubSpot großer Beliebtheit bei Klein-, Mittel- und Großunternehmen. Bestehend aus Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, CRM und Learning Center, verfährt HubSpot nach dem Prinzip des Inbound-Marketings mit dem Ziel, Leads zu Käufern und ultimativ zu Markenbotschaftern zu machen.

E-Mail-Marketing: Automation für effektive Kundenpflege

Instant Messaging und Social Media, wie Facebook oder Twitter, werden aktuell als die vielversprechendsten Marketing-Kanäle gehypt. Das bedeutet allerdings nicht, dass die klassische E-Mail als Instrument des Online-Marketings ausgedient hat. Im Gegenteil. Nach wie vor ist die E-Mail für Unternehmen eine der meistgenutzten und effektivsten Kommunikationsmittel - gerade, wenn es um die Kundenbindung und das Lead-Nurturing geht.

          "Füttere" Deine Leads zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen. |©HubSpot

Warum ist das Lead-Nurturing - also die Verwaltung, Pflege und Weiterentwicklung von Kundenkontakten - so wichtig? Leads werden zum optimalen Zeitpunkt mit automatisierten Informationen per E-Mail “gefüttert”, welche sie entsprechend der aktuellen Phase ihrer Buyer’s Journey zu Kunden konvertieren sollen. Dieser Prozess ist besonders sensibel, schließlich hat man Interessierte bereits mittels Call-to-Action dazu ermutigt, ihre E-Mail-Adresse im Austausch gegen weiterführende Informationen preiszugeben. Nun dürfen diese fürs Marketing qualifizierten Leads (kurz: MQL), deren Kaufentscheidung womöglich noch aussteht, nicht durch werbende Massen-Mails verprellt werden.

Automatisierte E-Mails müssen deshalb sowohl personalisiert und durch A/B-Tests optimiert sein als auch bedarfsorientiert versandt werden. Erfolgreiches E-Mail-Marketing belohnt Dich im Gegenzug statistisch mit einer Steigerung der Klickraten (CTR) und Konversionsraten. Darüber hinaus lassen sich E-Mail-Kontakten mit deren Zustimmung automatisch passgenaue Custom Audience-Anzeigen im Google- und Facebook-Netzwerk zuordnen.

Mit automatisierten Tools effizientes Social Media-Marketing betreiben

Was 1997 mit Six Degrees als erstes soziales Netzwerk begann, mit Facebook und LinkedIn seit 2005 an Fahrt aufnahm, und inzwischen um weitere soziale Online-Dienste wie Myspace, YouTube, Instagram, Snapchat, Twitter, Google Plus und Pinterest gewachsen ist, lässt sich aus unserem informationshungrigen Alltag kaum noch wegdenken.

Unternehmen haben Social Media längst als dankbare öffentliche Pinnwand für die Publikation und Distribution von Werbebotschaften für sich entdeckt, um Leads zu generieren. Der Aufbau einer Community rund um die eigene Marke und die kauforientierte Interaktion mit Nutzern stellt zwar selbst erfahrene Marketer noch immer Hürden in den Weg. Doch erleichtern Tools wie Hootsuite und TweetDeck inzwischen das Social Media-Marketing, indem sie u.a. die Veröffentlichung von Posts automatisieren und Begriffe in Echtzeit monitoren, um Keywords im Zusammenhang mit Deiner Marke bzw. Deinem Produkt auf den verschiedenen Kanälen zu tracken.

Hootsuite

Mit Hootsuite bekommst Du einen leistungsstarken Automationsdienst in die Hand, mit dem Du Deine Social Media-Posts für verschiedene Netzwerke planen und automatisch veröffentlichen kannst.

TweetDeck

Mit dem Publishing-Tool TweetDeck lassen sich sowohl Twitter- als auch Facebook-Auftritte verwalten. Tweets können vorab geplant und Statusmeldungen anderer Nutzer für Recherche-Zwecke übersichtlich in Spalten dargestellt werden.

Vorsicht! Begehe bei Deiner Social Media-Strategie jedoch nicht den Fehler und ersetze die Interaktion mit Nutzern und potentiellen Kunden vollständig durch die Social Media-Automation! Unternehmen, die viele Posts veröffentlichen, ohne sich ernsthaft am Austausch innerhalb der Community zu beteiligen, tragen schneller den disqualifizierenden Stempel “Spam” als sie den nächsten Beitrag planen können.

Der Vorteil von automationskompatiblen CRM-Systemen ist, dass sie die Funktionen von Hootsuite bereits beinhalten.

Messenger-Marketing: Mit Chatbots im direkten Kundenkontakt

Wie viele Leute kennst Du, die weder den Facebook-Messenger noch WhatsApp nutzen, um mit ihrer Familie, ihren Freunden oder auch mit ihren Arbeitskollegen in Kontakt zu bleiben? Wahrscheinlich sehr wenige. Was hat diese Frage mit der Marketing-Automation zu tun? Sehr viel! Denn Messenger-Dienste werden voraussichtlich im Laufe der kommenden Jahre eine wichtige Rolle für das Online-Marketing spielen.

Marketer haben erkannt, dass Messenger in Form von mobilen Chat-Plattformen und Apps nicht nur für private Zwecke ein einfaches Mittel sind, um Inhalte an die richtige Adresse zu transportieren. Genauso lassen sich auf diesem Weg bestimmte Zielgruppen schnell und direkt erreichen.

Via Chatbot den schnellen Draht zu möglichen Kunden finden. |©pixabay 

Es zeigt sich bereits, dass Messenger-Marketing wesentlich mehr Interaktionen dank höherer Öffnungsraten erzielt als beispielsweise das E-Mail-Marketing. Was bedeutet das? Während ein Newsletter häufig ungelesen bleibt oder im Spam des E-Mail-Postfachs landet, stehen die Chancen im Bereich Social Media gut, dass Deine Inhalte nicht nur geklickt und konsumiert werden, sondern auch Reaktionen erzeugen.

Was für die Marketing-Automation an dieser Stelle interessant wird, ist der Einsatz von sogenannten Chatbots. Diese automatisierten Online-Dialogsysteme beantworten in Echtzeit Anfragen von Interessenten auf Textbasis oder per Spracherkennung ohne direktes menschliches Zutun: Weitere relevante Inhalte werden auf der Grundlage der vorangegangenen Interaktion automatisch verschickt. Eine solche Interaktion kann z.B. das Lesen Deines Beitrags, das Anschauen Deines Videos, ein Klick auf Deine Website oder auch der Kauf Deines Produktes sein.

Auf diese Weise, haben potentielle Kunden die Möglichkeit, Dich ohne Umwege mit ihren Fragen zu erreichen, was wiederum ihre Kaufbereitschaft stärken kann.

Folgende Steilvorlagen für die profitable Implementierung eines Chatbots wollen wir Dir nicht vorenthalten!

Beispiel 1

Die Facebook-Messenger-Strategie von ManyChat für einen Instagram-basierten Anbieter von Fitness-Kleidung hat an einem einzigen Tag 254 Bestellungen im Wert von rund 24.000 US-Dollar eingefahren! Die magische Kombination in diesem Fall waren: Giveaway + Growth Tool Link + Chatbot. Voilà.

Beispiel 2

 Auch das 2. Chatbot-Erfolgsbeispiel kann sich sehen lassen: Bei der Markteinführung einer neuen Produktlinie auf Amazon wurden in kürzester Zeit Einnahmen in Höhe von 150.000 US-Dollar und 57.000 positive Bewertungen erzielt.

Möchtest du eine Beratung?

Fazit: Bist du startklar für die Marketing-Automation?

Hat man sich das Potential der Marketing-Automatisierung erst vor Augen geführt, dürfte eines klar werden: Diese Software-Lösung ist manuellen Marketing-Prozessen um Längen voraus. Wenn Du den Anschluss zur unaufhaltsamen Digitalisierung auf der Business-Ebene nicht verpassen und Deine ideale Zielgruppe mit Deinen wertvollen Inhalten nicht verfehlen willst, lohnt sich automatisiertes Smarketing in Verbindung mit nutzerorientierter Content-Produktion. So gelingt es Dir, die Customer Journey Deiner potentiellen Kunden aktiv mitzugestalten und Deinen Umsatz nachhaltig zu steigern.