Inbound-Marketing: Kunden anziehen mit Mehrwert-Content

In der heutigen Zeit wird Werbung von vielen als störend empfunden. Altbewährte Marketing-Methoden erreichen deine Kunden nicht mehr wie gewünscht. Vielmehr stehen die Bedürfnisse deiner Zielkunden im Vordergrund. Genau da setzt das Inbound-Marketing an.

Was für Marketer wie ein Alptraum klingen mag, ist eine Sternstunde für die Inbound-Methodik. Warum diese Strategie das Online-Marketing von Grund auf erneuert, erfährst du in diesem Beitrag.

Was dich erwartet:

• Was ist Inbound-Marketing?
• Inbound-Methode: Kunden anziehen 
• Die Phasen der Inbound-Methodik
• Unzertrennlich: Content-Marketing und Buyer's Journey
• Mehrwert: Beispiele für Inbound-Inhalte 
• SEO: Aufmerksamkeit für deine Inhalte 
• Seeding: Inbound-Marketing und Social Media
• E-Mail-Marketing nach Inbound-Methode
• Automation: Inbound-Marketing-Software 
• Fazit

Outbound outdated! Was ist Inbound-Marketing?

Beim Inbound-Marketing (engl. inbound „ankommend“) dreht sich alles darum, von potentiellen Kunden gefunden zu werden. Im Unterschied zum konventionellen Outbound-Marketing, das möglichen Konsumenten nach dem Push-Prinzip ungefragt Werbebotschaften aufdrückt, verfährt die Inbound-Methodik nach dem Pull-Prinzip: So kannst du mit hochwertigem Content auch werbemüde Kunden anziehen und für dein Unternehmen begeistern. 

Was ist der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing?

Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing

Über das von der Suchmaschinenoptimierung (SEO) gesteuerte Content-Marketing auf Website, Blog und Social Media hinaus, arbeitet das Inbound-Marketing mit diversen Tools zur Kundengewinnung und Kundenbindung. Dazu zählen auch das E-Mail-Marketing und Customer-Relationship-Management (CRM). 

Nachgefragt: Was ist Inbound-Marketing?

Für die Umsetzung deiner Strategie kannst du das Inbound-Marketing wiederum mit einer effizienten Software verkuppeln: der Marketing-Automation. 

Mit der Inbound-Methode Kunden anziehen

Du magst es nicht, wenn dir Produkte aufgedrängt werden? Deine potentiellen Kunden auch nicht. Du willst kein zusätzliches Budget für Werbung ausgeben? Das musst du nicht. Wie wäre es, wenn du deine Besucher stattdessen Antworten auf ihre konkreten Fragen lieferst und Lösungen für ihre Probleme - ganz ohne Megafon?

Versetze Dich in die Lage Deiner Zielgruppe. | ©Shutterstock

Fang an, deine Zielgruppe für dein Unternehmen zu begeistern, indem du ihr einen echten Mehrwert bietest! Lass nutzerorientierte Ressourcen Deine Türöffner sein und ebne deinen idealen Kunden ihren Weg zu Dir über ihre präferierten Kommunikationskanäle wie E-Mail oder Chat.

Um im Rahmen dieser integrativen Unternehmensstrategie sämtliche für Marketing, Sales und Kunderservice relevanten Abläufe auf dem Schirm zu behalten, kannst du dich am Modell der Inbound-Methodik von der HubSpot Academy orientieren. In die einzelnen vier Phasen dieses Prozesses kannst du im Folgenden eintauchen.

Vom Besucher zum Promoter: Die Phasen der Inbound-Methodik

Wie du inzwischen weißt, verfolgt die Inbound-Methodik das Ziel, potentielle Kunden durch nützliche Inhalte anzusprechen, anstatt direkt für das eigene Produkt zu werben. Elementar für diese Herangehensweise ist das Konzept der Buyer Personas. 

Hast du diese fremden Besucher erst auf deine Inhalte aufmerksam gemacht, beginnt die heiße Phase der Leadgenerierung (das Gewinnen von Interessenten) bis zur Kundenakquise. Gelingt es dir, deine neuen Kunden auch weiterhin von deinem Content zu begeistern, hast du gute Chancen, Promoter deiner Marke hervorzurufen und deinen Kundenstamm langfristig zu vergrößern. 

Als Inbound-Marketer ist dieser Fahrplan dein Ticket für mehr Umsatz:

Besucher generieren, von deinem Produkt begeistern und zu Promotern machen. ©HubSpot

Anziehen: Lass Dich finden!

Die erste Hürde besteht nun darin, deine Zielgruppe während ihrer Internet-Recherche auf deine Inhalte aufmerksam zu machen. An dieser Stelle bilden Blog, Social-Media-Publishing und SEO (Suchmaschinenoptimierung) ein unschlagbares Team.

Deine Aufgabe besteht darin, dich in die Lage deiner idealen Kunden (Buyer Personas) zu versetzen und ihren Nerv mit den richtigen Beiträgen zur richtigen Zeit zu treffen. Richte dazu deine Themenschwerpunkte an den Interessen und Bedürfnissen Deiner Zielgruppe entsprechend ihrer Buyer's Journey aus und überzeuge sie durch nutzerorientierten Mehrwert (z.B. kostenlose E-Books).

Konvertieren: Besucher in Leads umwandeln

Nun hast du deine Themenauswahl nach SEO-Prinzipien vorgenommen, dein Storytelling verfeinert, dich um einen Mehrwert bemüht und fragst dich zu Recht, wie du denn nun aus interessierten Besuchern Kunden machst. Der Schlüssel zum Erfolg in dieser Phase heißt: Leadgenerierung. 

Unter dem Begriff Lead ist ein neuer Kontakt zu verstehen, der Interesse an deinem Produkt oder deinen Leistungen zeigt und deinem Unternehmen freiwillig seine persönlichen Kontaktdaten zur weiteren Kommunikation hinterlässt. Von Vertriebsseite werden Leads gemäß ihrer Kaufbereitschaft in verschiedene Kategorien eingeteilt. Besonders im B2B sind hochqualifizierte Leads begehrte Kontakte für die Neukundengewinnung.  

Generiere Leads für Dein Business durch reizvollen Content. | ©HubSpot

Für die eigentliche Leadgenerierung kannst du hilfreiche Tools auf Deiner Website integrieren: Nachdem Interessenten dank deiner Suchmaschinenoptimierung, Social-Sharing-Buttons oder erfolgreichen E-Mail-Kampagne auf deine relevanten Inhalte gestoßen sind, kannst du ihnen mit einem Klick auf einen Call-to-Action-Button zu weiterführenden, hochwertig aufbereiteten Informationen in Form eines Leadmagneten = Mehrwert verhelfen. Im Austausch erhältst du via Landing-Page und Kontakt-Formular die notwendigen Kontaktdaten (v.a. E-Mail-Adresse) deiner Interessenten für den möglicherweise beginnenden Kaufprozess (Customer Journey). 

Conversion completed!

Abschließen: Mit E-Mail-Marketing zum Ziel

Seien wir ehrlich, guter Content in einem sinnvollen Kontext lässt dich nach außen gut dastehen, doch worum es am Ende für dich als Unternehmer oder Unternehmerin wirklich geht, ist dein Umsatz. Nun werden aus deinen Interessenten nicht automatisch Kunden. Doch stehen die Chancen nicht schlecht, dass Nutzer deines kostenlosen Content-Angebots auch deine primären Produkte oder Leistungen in Betracht ziehen.

Unser Tipp | CRM: Der Motor für Dein Inbound-Marketing

Was du in dieser Phase der Inbound-Methodik beachten solltest, ist der Prozess, den deine potentiellen Kunden auf dem Weg zur Kaufentscheidung "durchreisen" - Customer Journey genannt. Sämtliche Fragestellungen, die einem Kauf vorausgehen, müssen sich in deinen Inhalten widerspiegeln. Andernfalls kannst du deine Kontakte in Sekundenschnelle an die Konkurrenz verlieren. 

Kennst du die Fragen und Bedürfnisse deiner idealen Kunden? ©Shutterstock

Um deine Leads in ihrem Kaufprozess zu unterstützen, bietet sich das E-Mail-Marketing in Verbindung mit deinem CRM nach Inbound-Kriterien an: Begleite deine potentiellen Kunden zum Kaufabschluss, indem du sie entsprechend ihrer Buyer's Journey mit den passenden Inhalten bespielst. Die E-Mail-Automation kann dich bei dieser Strategie mit automatisierten Workflows optimal unterstützen. 

Begeistern: Mache Deine Kunden zu Promotern

Auf einen zufriedenen Kunden folgen zwei bis drei weitere. Diese Behauptung kommt nicht von ungefähr, schließlich zahlt sich Mund-zu-Mund-Propaganda immer noch aus. Um deine Kunden zu Promotern zu erheben, führst du deine Inbound-Methodik einfach konsequent fort: Erstelle Content, die deine (potentiellen) Kunden wirklich brauchen und genießen!

Unzertrennlich: Content-Marketing und Buyer's Journey

"Content is King!" Dieses Zitat aus dem Jahr 1996 stammt von keinem Geringeren als Microsoft-Gründer Bill Gates und könnte heute kaum zutreffender sein. Was sich in den USA beim Online-Marketing, Content-Marketing und Suchmaschinenmarketing bereits durchgesetzt hat, steckt im deutschsprachigen Raum noch in den Kinderschuhen. 

Die Inbound-Methodik hat Gates' Content-Ansatz aufgegriffen und verfeinert: Es geht nicht darum, eine Themenfülle für die Masse einer relativ gesichtslosen Zielgruppe anzuhäufen, sondern mit authentischem Storytelling die Buyer's Journey deiner Buyer Personas in ihren drei Phasen abzudecken. 

Dream-Team: Begleite die Buyer's Journey deiner idealen Kunden mit passendem Content. | ©HubSpot

Schaffst du es, deinen Buyer Personas auf Augenhöhe zu begegnen, ihre Interessen und Bedürfnisse entsprechend ihrer individuellen Bewusstseins-, Überlegungs- und Entscheidungsphase mit deinen Inhalten zu befriedigen und dich mit deinem Mehrwert für sie von der Konkurrenz abzusetzen? Dann gibst du deinen (potentiellen) Kunden das Gefühl, in jeder Phase ihrer Buyer's Journey wichtig zu sein, stärkst ihr Vertrauen in deine Marke, generierst mehr Traffic und kannst dein Unternehmen langfristig auf dem Markt etablieren.

Beschränke dich bei deinem Content aber keinesfalls auf bloße Website-Texte und Bilder-Beiwerk. Achte darauf, deine Beiträge außerdem mit ansprechenden visuellen Eindrücken aufzuwerten, die deine Inhalte auf einen Klick fassbar und erlebbar machen.

Mehrwert: Beispiele für Inbound-Inhalte 

Angesichts der überwältigenden Konkurrenz im Online-Marketing reicht es nicht aus, hin und wieder einen Artikel auf dem Blog zu veröffentlichen, der dein Unternehmen vermarktet. Stattdessen solltest du deinen Content mit bedürfnisorientierten Gratis-Tools anreichern, um für deine Website-Besucher einen inhaltlichen Mehrwert zu schaffen und aus der Masse herauszustechen.

Mit diesen kostenlosen Proben deiner Leistungen, einer zuverlässigen Usability (Benutzerfreundlichkeit), einer positiven User Experience (Nutzererlebnis) und einem lückenlosen Kundenservice kannst du Nutzer von deiner Fachkompetenz überzeugen, mit ihnen ohne Werbeoffensive in Kontakt treten und sie bestenfalls in treue Kunden umwandeln.  

So geht Mehrwert:

• Blog-Fachartikel  
• E-Books
• Gratis-Ratgeber
• Whitepaper
• Checklisten
• Infografiken
• Vorträge
• Fallstudie (Case Study)
• Erklärvideo
  etc.

Als Leadmagnet eingesetzt, hast du mit deinen nützlichen Inhalten Tools für die Leadgenererierung in der Hand, welche dir als attraktives Geschenk verpackt via Landing-Pages und Kontakt-Formular vertriebsrelevante Kontakt-Daten für dein CRM zuspielen.

Mehr Infos zum Thema Leadmagneten haben wir für dich hier aufbereitet -  Leadmagnet: Klickstarke Beispiele für deine Zielgruppe

SEO: Aufmerksamkeit für Deine Inhalte 

Suchmaschinenoptimierung (SEO), wie sie viele Marketer praktizieren, war gestern. Richtig gelesen: Eine SEO-Strategie, die sich mit aller Kraft an langen Listen von Keywords entlanghangelt, ist nicht mehr zeitgemäß. Das liegt am veränderten Nutzerverhalten. Mögen User bei ihrer Recherche noch vor einigen Jahren bloße Schlagwörter in Suchmaschinen eingegeben haben, verzeichnet Google inzwischen die Tendenz zu Wortgruppen, sogenannten Longtail-Keywords.

Was heißt das für deine SEO-Strategie? Eine erfolgreiche Suchmaschinenoptimierung beschränkt sich nicht mehr auf die keywordbasierte Suche, sondern orientiert sich an der themenbasierten Suche (Longtail-Keywords). Scheue dich nicht, Deine Website und deinen Unternehmensblog nach Themenclustern umzustrukturieren - die Mühe lohnt sich für dein Ranking!

Anstatt Beiträgen zwanghaft so viele relevante Keywords wie möglich aufzustempeln und den natürlichen Lesefluss deiner Besucher zu stören, gilt es, den Sprachgebrauch deiner Zielgruppe nachzuempfinden und auf diese Weise näher an deinem idealen Kunden zu sein.  

Die Algorithmen der Suchmaschinen haben sich längst auf das neue Suchverhalten von Nutzern eingestellt - das solltest du im Sinne deines Content-Marketings auch tun.

Social Seeding: Inbound-Marketing in den sozialen Netzwerken 

Erinnerst du dich noch an die Zeiten, als Social Media noch im ursprünglichsten Sinne als soziale Netzwerke verwendet wurden? Als Marketer weißt du, welche Potentiale sich in der Zwischenzeit auf Plattformen wie Facebook, Instagram, Xing, LinkedIn, Twitter und Co. eröffnet haben.   

Nun kann man nach dem Prinzip "Höher, Schneller, Weiter" in Posting-Hysterie verfallen und von den meisten Followern träumen - oder man kann es strategisch angehen und mit einem Social Seeding (potentielle) Kunden anziehen. 

Social-Publishing erlaubt dir also, deinen Content in die Galaxien der sozialen Netzwerke zu streuen. Inbound-Marketing wiederum unterstützt dich dabei, deine Zielgruppe auch zu erreichen. Umgekehrt können Social Media dein Content-Marketing schärfen, indem du sie mit Blick auf deine Buyer Personas als Recherche-Quelle für die themenbasierte Keyword-Suche in Anspruch nimmst.

Tipps für Dein Social-Publishing  

• Optimiere deine Social-Media-Profile (Unternehmenslogo, Story, Website-Link etc.)
• Entwerfe einen Social-Media-Styleguide für ein professionelles Auftreten mit Wiedererkennungswert
• Erstelle deine Inhalte für deine Buyer Personas
• Teile deinen branchenrelevanten Content
• Nutze einen Redaktionsplan für regelmäßiges Social-Publishing  

E-Mail-Marketing nach Inbound-Methode?

E-Mail-Marketing und Inbound-Marketing? Diese beiden Methoden mögen auf den ersten Blick nicht viel gemein haben. Schließlich willst du deine E-Mail-Kontakte entgegen der Outbound-Taktik nicht mit offensiven Werbeaktionen behelligen.

Bei genauerer Betrachtung ergänzen sich die beiden Strategien jedoch hervorragend. Vorausgesetzt, du verstehst E-Mail-Marketing nicht als Massenmail-Versand mit denselben passiven Inhalten für alle Empfänger. Stattdessen solltest du deine E-Mails nach dem Inbound-Prinzip individualisiert und personalisiert versenden.

Erhöhe Deine Klickraten durch personalisierte und individualisierte E-Mails. |©Shutterstock

Wenn dir deine Interessenten schon ihre persönlichen E-Mail-Adressen im Austausch gegen Deinen hochwertigen Content verraten haben, dann mache was draus! Wie? Decke mit deinem Content jede noch so kleine Frage entlang ihrer Buyer's Journey ab und sende ihnen erzählerische Lösungsangebote, sobald sie anhand vordefinierter Berührungspunkte (Touchpoints) mit deiner Website tatsächlich Bedarf anzeigen.

Klingt nach noch mehr Arbeit für deine Kunden-Akquise? Dann könnte dir die E-Mail-Automation unter die Arme greifen!

Automation: Software für Dein Inbound-Marketing

Nun magst du all die oben genannten Instrumente einer effektiven Inbound-Marketing-Strategie beherzigt haben, aber der Erfolg lässt trotzdem auf sich warten. Du bemühst dich um regelmäßige nützliche Inhalte für deine Buyer Personas und streust sie auf allen relevanten Kanälen, die aktuellen SEO-Tipps sind dir in Fleisch und Blut übergegangen, doch deine Leadgenerierung lässt noch immer zu wünschen übrig? Dann könnte dich die Marketing-Automation als Software-Lösung, wie sie beispielsweise von HubSpot angeboten wird, für eine effiziente Kooperation von Marketing und Sales ("Smarketing") aufs nächste Level deiner Internet-Präsenz hieven.

Fazit

Nach dem Pull-Prinzip kannst du mit deinen idealen Kunden in Beziehung treten, sie für personalisierten Content begeistern, durch gut platzierten Mehrwert an dein Unternehmen binden und sie nicht nur zu Kunden, sondern sogar zu Promotern deiner Marke machen. Bereit zum Umdenken?