28.10.2019
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Lesezeit:
4
Minuten
Was Dich erwartet:
- Wie funktioniert Marketing-Automation im B2B?
- Inbound-Marketing: Chance für B2B?
- Automation: Darauf solltest Du im B2B achten
- Marketing-Automation-Software für B2B-Unternehmen
- Mit diesen Tools bestehst Du im B2B
- Fazit
Wie funktioniert Marketing-Automation im B2B?
Mit der Marketing-Automation im B2B (Business-to-Business) können Unternehmen automatisierte und personalisierte Inhalte an ihre Zielgruppe richten, welche den tatsächlichen Interessen der potentiellen Kunden entsprechen. Bei diesen möglichen Neukunden bzw. Buyer Personas handelt es sich im B2B um andere Unternehmen, mit denen eine Geschäftsbeziehung zustande kommen soll.
Marketing-Tools, die bei der Automation zum Einsatz kommen, sind in erster Linie E-Mails bzw. E-Mail-Kampagnen oder auch Messenger-Apps. Ziel ist es, eine möglichst persönliche Kommunikation mit den potentiellen Kunden aufzubauen und sie Schritt für Schritt durch nützlichen Content an das eigentliche Produkt bzw. an die Dienstleistungen heranzuführen - also ohne direkte Werbebotschaft.
Inbound-Marketing als Chance für B2B nutzen
Anders als im B2C (Business-to-Consumer), kann sich die Customer Journey im B2B durchaus langwierig gestalten. Das heißt, Kunden treffen ihre Kaufentscheidung in diesem Sektor durchschnittlich später.
Die Customer Journey im B2B gestaltet sich deutlich länger als im B2C. |©HubSpot
Die Herausforderung für Online-Marketing-Manager besteht darin, ihrer Zielgruppe einen echten Mehrwert anzubieten, um aus Interessenten Leads und aus Leads schließlich Kunden zu machen. Die Strategie, die sich dahinter verbirgt, nennt sich Lead-Nurturing. Gemeint ist das individualisierte “Füttern” von potentiellen Kunden mit relevanten Informationen im Sinne des Pull-Effekts im Inbound-Marketing.
Was ist Inbound-Marketing?
Inbound-Marketing zielt darauf ab, mit nützlichen Inhalten von Kunden gefunden zu werden. Diese Marketing-Methode steht im Gegensatz zum Outbound-Marketing, bei dem Werbebotschaften an Kunden gesendet werden, um sie zu finden.
Zwar erfordert erfolgreiches B2B-Inbound-Marketing Durchhaltevermögen, kann Dich als Anwender jedoch mit einer Langzeitwirkung belohnen, indem Du durch wertvolle Inhalte Besucher anziehst und dadurch Deine Marktposition verbesserst. Vorausgesetzt, Du stellst es richtig an.
Schließlich geht es bei automatisiertem Inbound-Marketing im B2B nicht um Werbe-Blitzaktionen, die genauso schnell wieder verblassen wie sie aufgetaucht sind, sondern um Inhalte mit Sog-Wirkung für Deine idealen Kunden auf ihrer Buyer's Journey.
Automation: Darauf solltest Du Dich im B2B konzentrieren
Wie im B2C, so ist die Marketing-Automation auch im B2B von großem Nutzen. Der Fokus sollte im Hinblick auf die langen Vertriebszyklen im Sinne einer angestrebten Geschäftsbeziehung auf folgenden Prozessen liegen:
- Content-Marketing
- Lead-Generierung
- Lead-Nurturing
Nachgefragt: Welche Strategie verfolgt die Marketing-Automation im B2B?
Welche Marketing-Automation-Software eignet sich für B2B-Unternehmen?
Inzwischen tummeln sich auf dem Software-Markt diverse Anbieter für Marketing-Automation. Einige sind auf die Belange von B2B-Unternehmen spezialisiert bzw. bieten ihren Kunden entsprechende Leistungspakete.
Neben Marketo und Eloqua zählt auch HubSpot zur ersten Riege in der Branche.
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Mit diesen Tools kannst Du B2B-Unternehmen für Dich gewinnen
Bei der Kunden-Akquise im B2B-Bereich, gilt es noch strategischer vorzugehen als im B2C. Schließlich sind im ersteren Fall nicht selten beachtliche Summen und längerfristige Vertragsbindungen im Spiel.
Überzeuge Unternehmen im B2B mit einer automatisierten Inbound-Strategie. |©pixabay
Nichtsdestotrotz, steht auch bei Geschäftsbeziehungen im Business-to-Business zuallererst der Kunde im Fokus. Um das passende Unternehmen für die eigenen Produkte zu gewinnen, müssen deshalb die spezifischen Bedürfnisse gestillt werden.
Diese Aspekte solltest Du für Dein automatisiertes B2B-Inbound-Marketing beachten:
1. Ideale Kunden: Ermittle Deine Buyer Personas
Willst Du Deine Zielgruppe wirklich mit Deinen Inhalten erreichen und letztlich für Dein Produkt gewinnen, brauchst Du eine genaue Vorstellung von ihren Bedürfnissen und Fragestellungen.
Eine konkrete Vorstellung von Deinen idealen Kunden, die Deiner Zielgruppe ein Gesicht geben, kannst Du Dir mit dem Konzept der Buyer Personas machen.
2. Biete nützlichen Content und conversionstarke Leadmagneten an
B2B-Marketing beinhaltet unbedingt auch Content-Marketing. Hast Du Deine Buyer Personas erstellt und damit Deinen potentiellen Kunden ein Profil gegeben, wird es Dir leichter fallen, Inhalte zu produzieren, die mehr Traffic auf Deiner Website generieren.
Je treffender Dein Content die Themen Deiner Buyer Personas abbildet, desto größer ist die Chance, die Besucher in Leads umzuwandeln, wenn Du einen verlockenden Leadmagneten einsetzt.
Was ist ein Leadmagnet?
Ein Leadmagnet ist ein attraktives, kostenloses Produkt (auch Opt-in-Bribe genannt), das man einem Interessenten als Mehrwert im Tausch gegen seine E-Mail-Adresse und andere vertriebsrelevante Kontaktdaten anbietet.
Achte jedoch darauf, dass Dein Content Nutzern einen tatsächlichen Mehrwert bietet. Im Gegensatz zu gewöhnlichen Konsumenten im B2C, erwarten Unternehmen im B2B das gewisse Etwas, das sie im Konkurrenzkampf mit anderen Unternehmen hervorstechen lässt.
Geeignete Leadmagneten im B2B sind v.a.:
- Case Studies (Fallstudien)
- Webinare
- kostenlose Beratungen
Durch spezifischen Content mit einem deutlich erkennbaren Mehrwert, der den Suchanfragen Deiner Zielgruppe entspricht, kannst Du Ausgaben für Suchmaschinenwerbung (SEA) einsparen und Dich stattdessen auf den vordefinierten Mechanismus einer Marketing-Automation stützen.
3. Richte die Marketing-Automation an der Buyer's Journey Deiner Kunden aus
Hochwertiger Content nützt Dir nichts, wenn Du ihn nicht entlang der Buyer's Journey Deiner idealen Kunden ausrichtest. Versetze Dich in ihre Lage und mache es Dir zur Mission, ihre möglichen Antworten mit Deinen Inhalten abzudecken und Ihnen darüber hinaus Lösungen für ihr individuelles Problem in die Hand zu geben.
Diese B2B-orientierte Inbound-Strategie perfektionierst Du dann mit der Implementierung der Marketing-Automation, welche Deine Inhalte personalisiert zur richtigen Zeit an die richtigen Empfänger auf ihrem bevorzugten Kanal versendet (v.a. E-Mail-Marketing, Social Media-Marketing).
Fazit
Mit gezieltem B2B-Inbound-Marketing kannst Du Dein Unternehmen durch nutzerorientierte Inhalte in der Branche digital etablieren und potentielle Kunden anziehen. Die unternehmenseigene Strategie mag zwar variieren, doch hat sich die Inbound-Methodik als Grundlage bewährt, um lohnende Kontakte zu knüpfen, Leads zu generieren und Kundenbeziehungen aufzubauen. Je spezieller bzw. kostspieliger Dein Produkt und entsprechend kleiner die Gruppe Deiner Buyer Personas, desto dringender ist die nachhaltige Kundenpflege mittels hochwertiger Informationen. So kannst kannst Du langwierige B2B-Verkaufsprozesse mit Kaufabschlüssen krönen.
