Leadgenerierung: Die wichtigsten Strategien und Methoden

In diesem Beitrag erklären wir dir, was Leadgenerierung ist, wieso diese so wichtig ist und wie du sie richtig anwenden kannst. 

1. Was ist Leadgenerierung?

Die Leadgenerierung ist ein wichtiger Bestandteil im Marketing eines Unternehmens, um Neukunden (oder auch Leads) zu gewinnen. Diese Leads sind Personen oder Unternehmen, die Interesse an den Angeboten deines Unternehmens gezeigt haben und deren Kontaktdaten gesammelt wurden, aber noch keine Kaufentscheidung getätigt haben. Die Leadgenerierung bildet den Anfang des Funnels und ist entscheidend für den Aufbau einer Kundenbasis. Es ist also wichtig, einen Leadgenerierungsplan aufzustellen, um neue Leads zu generieren.

Die passenden Magneten zur Leadgenerierung (Bild: Shutterstock).

2. Aus diesem Grund ist Leadgenerierung so wichtig

Leadgenerierung ermöglicht es dir, gezielt Marketingaktionen auf Personen auszurichten, die bereits Interesse an deinem Angebot gezeigt haben. Die Daten zu den Leads bekommst du beispielsweise durch Registrierungen mit den Kontaktdaten und kannst dadurch gezielte Verkaufsgespräche führen oder passende Werbung ausspielen. Das spart Zeit und Ressourcen. Durch die Identifizierung von Leads kannst du neue Kunden gewinnen, den Umsatz steigern und dein Unternehmen ausbauen.

Wenn du deine Leads pflegst und ausbaust, kannst du potenzielle Kunden gewinnen, die dein Unternehmen oder dein Produkt weiterempfehlen. Egal wie groß dein Unternehmen ist - die Leadgenerierung ist ein Instrument, auf das du nicht verzichten solltest.

3. Finde die richtige Zielgruppe

Für eine erfolgreiche Leadgenerierung ist es wichtig, die Zielgruppe genau zu definieren. Das ermöglicht es dir, Marketingstrategien zu personalisieren und die richtigen Botschaften an die richtigen Personen zu senden. Hierfür ist es hilfreich, Buyer Personas zu erstellen, die fiktive Kunden und Kundinnen darstellen und dir durch die Buyer’s Journey die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses aufzeigen können. So kannst du schauen, ob die Kunden in dein Unternehmen passen oder ob du was ändern musst. Die Buyer Persona muss aber regelmäßig überprüft und gegebenenfalls angepasst werden.

In diesem Beitrag kannst du nachlesen, wie du den richtigen Leadmagneten zu deiner Zielgruppe findest: Leadmagnet: Klickstarke Beispiele für Deine Zielgruppe.

4. Inbound-Leadgenerierung als Strategie zur Kundengewinnung

In der heutigen digitalen Welt ist die Leadgenerierung zu einer entscheidenden Komponente für den Erfolg von B2B-Unternehmen geworden. Insbesondere die Inbound-Leadgenerierung hat sich als sehr effektive Strategie erwiesen. 

Im Gegensatz zur traditionellen Outbound-Leadgenerierung, bei der Unternehmen aktiv potenzielle Kunden ansprechen, basiert die Inbound-Leadgenerierung auf dem Konzept, dass Kunden von sich aus auf Ihr Unternehmen zukommen sollten. Das geschieht, indem wertvolle Inhalte erstellt werden, die Aufmerksamkeit und das Interesse deiner Zielgruppe wecken.

Inbound-Leadgenerierung ermöglicht eine gezielte Ansprache, den Aufbau von Vertrauen und eine höhere Effizienz im Marketing. Indem du bewährte Praktiken wie Content-Marketing, SEO-Optimierung und Marketing-Automation anwendest, kannst du deine Inbound-Strategie erfolgreich umsetzen und langfristigen Erfolg in der B2B-Welt erzielen. Du sparst Kosten und Ressourcen gegenüber der Outbound-Leadgenerierung und generierst qualitativ hochwertige Leads.

Einige Praktiken der Inbound-Leadgenerierung haben wir für dich zusammengefasst:

4.1 Content-Marketing

Content-Marketing ist eine strategische Marketingtechnik, bei der wertvolle und relevante Inhalte erstellt und veröffentlicht werden, um die Aufmerksamkeit und das Interesse deiner Zielgruppe zu gewinnen und sie über dein Unternehmen und dein Angebot zu informieren. Das Hauptziel von Content-Marketing besteht darin, eine langfristige Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. 

Content-Marketing hat viele Vorteile. Dazu gehören beispielsweise die Steigerung der Sichtbarkeit, indem dein Unternehmen durch die Erstellung hochwertiger Inhalte in Suchmaschinen und sozialen Medien erhöhen kannst. So werden mehr Menschen auf dein Angebot aufmerksam.

Auch gehört der Aufbau von Vertrauen zu den Vorteilen. Stellst du nützliche und glaubwürdige Informationen bereit, baust du das Vertrauen deiner Zielgruppe auf. Das ist bei Kaufentscheidungen ein entscheidender Faktor.

Content-Marketing hilft auch dabei, bestehende Kunden zu binden, da regelmäßige und relevante Kommunikation die Bindung fördert.

Ein weiterer Vorteil ist die Generierung von Leads. Indem du Inhalte erstellst, die auf die Bedürfnisse und Probleme deiner Zielgruppe eingehst, kannst du qualifizierte Leads generieren, die sich für dein Unternehmen interessieren.

Durch Content-Marketing kannst du im Vergleich zu traditionellen Werbemaßnahmen Kosten sparen. Es ist effizienter und bietet oft eine höhere Rendite für Investitionen.

4.2 Social-Media-Marketing

Content kann auf viele verschiedene Arten veröffentlicht werden, zum Beispiel auf den sozialen Medien wie Instagram oder LinkedIn. Diese Art von Marketing ist eine geeignete Strategie, um die Sichtbarkeit und Online-Präsenz deines Unternehmens zu stärken. Hierbei ist es wichtig, dass du eine Social-Media-Strategie entwickelst, die durchdacht ist und zu deinem Unternehmen oder deinem Produkt passt, um nachhaltig Erfolg zu generieren.

Mit Instagram und Co. kannst du die Bekanntheit deiner Marke steigern und somit eine größere Zielgruppe erreichen. Deinen Content kannst du auf die verschiedenen Plattformen anpassen und sprichst somit unterschiedliche Personen an.

Die Interaktion fördert die Kundenbindung. Du kannst auf Fragen antworten und Umfragen starten, auf die deine potenziellen Kunden reagieren können.

Die Plattformen bieten Optionen, die es dir ermöglichen, gezielt deine Zielgruppe anzusprechen. Dein Content wird an die Nutzer ausgespielt, die sich eventuell für dein Produkt oder dein Unternehmen interessieren können. 

Auch im Social-Media-Marketing sparst du Kosten, da hier Werbung günstiger ist als die traditionellen Werbemaßnahmen. Das ermöglicht auch kleineren Unternehmen, von dieser Strategie zu profitieren und diese gezielt einzusetzen.

Deshalb brauchst du Social-Media-Marketing!

4.3 E-Mail Marketing

Im E-Mail Marketing versendest du, wie der Name schon sagt, Werbematerialien, Guides oder Nachrichten per E-Mail an deine Zielgruppe. Somit informierst du deine Zielgruppe über Produkte, Dienstleistungen oder besondere Angebote. Die Kunden haben bereits ihr Interesse gezeigt, indem sie ihre E-Mail-Adresse in einem Formular auf deiner Website hinterlassen haben. Durch die Anmeldung zu einem E-Mail-Newsletter ist es einfacher, die Kunden zu einer gewünschten Handlung zu bewegen. Bei Newslettern ist es wichtig, diese übersichtlich zu gestalten und hilfreiche und auffällige CTAs (Call-To-Action-Buttons) einzubauen.

Ein Vorteil an E-Mail Marketing ist die direkte Kommunikation. Wie bereits erwähnt, kannst du auf deiner Website eine Newsletter-Anmeldung anbieten, mit der die Kunden ihr Interesse an deinem Unternehmen zeigen. Somit sind sie offener für besondere Angebote.

E-Mail Marketing läuft fast automatisch. Du kannst Kampagnen planen und einen Zeitplan erstellen. Die E-Mails werden automatisch und personalisiert versendet und du sparst Zeit und Kosten ein.

Mit E-Mail Marketing kannst du Umsätze steigern und relevante Informationen an deine Zielgruppe senden. Die richtige Planung und Analyse ist entscheidend, um langfristige Erfolge zu erzielen.

4.4 Landingpages

Landingpages können bestimmte Seiten sein, die geöffnet werden, wenn die Interessenten auf eine Werbeanzeige oder ein CTA klicken. Sie kann auch als Homepage dienen und soll im Gegensatz zu einer normalen Website Besucher ansprechen. Landingpages kommen für Inhalte wie Guides, Reports oder unverbindliche Beratungen ins Spiel.

Wichtige Inhalte einer Landingpage sind die Überschrift und die Beschreibung. Die Überschrift muss klar und prägnant sein und dein Angebot kurz zusammenfassen. Somit weckst du das Interesse der Besucher. 

Bilder und Videos tragen dazu bei, das Angebot oder die Aktion ansprechend und verständlich zu gestalten. Mit einem Call-To-Action Button, den du sichtbar und ansprechend gestaltest und platzierst, leitest du den Besucher zu einem Formular oder zum Kauf deines Produkts. Mit Kundenbewertungen, Sicherheitsregeln und/oder Garantien gewinnst du das Vertrauen der Besucher.

Landingpages sind eine wichtige Komponente, die es dir ermöglicht, gezielte Aktionen von Besuchern zu fördern. Damit generierst du Leads und steigerst den Erfolg von Marketingkampagnen. Durch sorgfältig durchdachtes Design und regelmäßige Optimierung kann eine Landingpage dazu beitragen, deine Ziele zu erreichen und das Wachstum deines Unternehmens zu fördern.

4.5 Webinare

Webinare sind Online-Veranstaltungen, die du live im Internet abhalten kannst. Sie bieten die Möglichkeit, dein Wissen und Informationen in Echtzeit über das Internet zu übertragen. Sie sind ein effektives Medium zur Bildung und Interaktion mit einem Publikum. Zur Leadgenerierung sind Webinare eine gute Strategie für dein Unternehmen oder dein Angebot.

Während des Webinars kannst du Teilnehmer auffordern, Fragen zu stellen und Feedback zu geben. Somit beteiligen sie sich aktiv am Geschehen und können in Diskussionen einbezogen werden.

Wie bei anderen Marketing-Strategien kannst du auch durch Webinare Zeit und Kosten sparen, da sie online stattfinden, weil Reise- und Veranstaltungskosten entfallen. Durch die Online-Veranstaltung kannst du auch ein breiteres Publikum erreichen, unabhängig von geografischen Standorten.

Kurz erklärt: Leadgenerierung anhand des Verkaufstrichters (Bild: viminds).

5. Outbound-Leadgenerierung als aktive Kundengewinnung

Im Gegensatz zur Inbound-Leadgenerierung gehen Unternehmen aktiv auf potenzielle Kunden zu und kontaktieren sie, anstatt auf Interessenten zu warten. Die Kontaktaufnahme wird in der Regel über verschiedene Kanäle wie Telefon, E-Mails, Direktwerbung oder persönliche Besuche vorgenommen. Das Ziel ist hier ebenfalls die Generierung von Leads, das Interesse zu wecken und sie dazu zu bewegen, im Verkaufsprozess weiterzugehen.

Mit der Outbound-Leadgenerierung kannst du genau die Zielgruppe ansprechen, die potenziell an deinem Unternehmen oder deinem Produkt interessiert sein könnte. Damit sparst du Ressourcen und Zeit. Das kann auch dazu führen, dass du schnellere Ergebnisse als bei der Inbound-Leadgenerierung erzielen kannst, weil du nicht warten musst, bis die Kunden auf dich zukommen. So bekommst du auch direktes Feedback der Kunden und weißt, für welches Angebot die potenziellen Kunden sich interessieren.

Ein Vorteil sind unter anderem auch die Beziehungen, die du zu potenziellen Kunden aufbauen kannst, weil du sie persönlich ansprichst. So baust du Vertrauen auf, was langfristig zu einer guten Kundenbindung führt. 

Außerdem kannst du durch die Outbound-Leadgenerierung auch deine Markenbekanntheit steigern, indem du aktiv auf dich aufmerksam machst, weil du auf Kunden zugehst, die eventuell noch keine Infos von dir haben.

Es gibt wie bei der Inbound-Leadgenerierung auch hier verschiedene Strategien, um Leads zu generieren. Hier sind einige davon:

5.1 Kaltaquise

Bei der Kaltakquise werden Unternehmen oder potenzielle Kunden direkt angesprochen, ohne vorher mit ihnen in Kontakt gestanden zu haben. In der Regel passiert das per Telefon, E-Mail oder persönlichen Besuchen. 

Das Ziel der Kaltakquise besteht darin, das Interesse von potenziellen Kunden zu wecken und Informationen über dein Unternehmen oder deine Dienstleistung zu vermitteln. Letztendlich soll eine Geschäftsbeziehung aufgebaut oder der Abschluss eines Verkaufs erreicht werden.

Die Kaltaquise kann sehr effektiv sein, um neue Leads zu generieren, erfordert jedoch eine sorgfältige Planung und eine zielgerichtete Ansprache. Wichtig dabei sind aber auch die Gesetze und Vorschriften im Direktmarketing, die eingehalten werden müssen.

5.2 E-Mail- und Telefonmarketing

Beim E-Mail-Marketing erfolgt die Kommunikation, wie der Name schon sagt, über elektronische Nachrichten, die per E-Mail versendet werden. Es ermöglicht dir eine große Anzahl von Empfängern gleichzeitig und ohne Barrieren zu erreichen. 

E-Mails kannst du zu jeder Tageszeit versenden und die potenziellen Kunden können sie in Ruhe lesen, wenn es für sie zeitlich am besten passt. Außerdem ist E-Mail-Marketing kostengünstig, da keine Druck- oder Versandkosten anfallen - und es ist umweltfreundlicher.

Du kannst Kampagnen im E-Mail-Marketing automatisieren und verschickst E-Mails basierend auf dem Verhalten der potenziellen Kunden. Den Erfolg der Kampagnen kannst du genau messen. Du siehst, wie oft die E-Mails geöffnet werden, die Klickrate und die Konversionsrate.

Im Telefonmarketing erfolgt die Kommunikation durch direkte Telefonanrufe zwischen dem Unternehmen und den potenziellen Kunden. Es ermöglicht dir einen persönlichen und direkten Kontakt, bei dem du dich deinem Gesprächspartner anpassen kannst.

Durch das Telefonat bietest du deinen potenziellen Kunden die Möglichkeit, direkt Fragen zu stellen, die du beantworten kannst. Du kannst Einwände überwinden, erhältst eine sofortige Reaktion auf dein Angebot und hast die Kontrolle über den Verlauf des Gesprächs, in dem du die gewünschten Informationen vermitteln kannst.

Bei Telefonaten mit potenziellen Kunden kannst du das Interesse und die Bedürfnisse besser verstehen. So kannst du sicherstellen, dass es sich um qualifizierte Leads handelt.

5.3 Messen und andere Veranstaltungen

Messen und Veranstaltungen als Outbound-Leadgenerierung kannst du strategisch auf Branchenmessen, Konferenzen, Seminare und anderen Veranstaltungen anwenden, um potenzielle Kunden aktiv anzusprechen und in qualifizierte Leads umzuwandeln. Hierbei geht es darum, persönlichen Kontakt herzustellen, das Interesse zu wecken und Geschäftsmöglichkeiten auf Veranstaltungen zu identifizieren und zu verfolgen. So hast du die Möglichkeit, persönliche Beziehungen zu Interessenten aufzubauen und Gespräche zu führen. In diesen Gesprächen kannst du deren Bedürfnisse und Anforderungen besser verstehen.

Du kannst Messen sinnvoll nutzen, um deine Produkte, Dienstleistungen oder andere Angebote zu präsentieren und Interessenten direkt davon zu überzeugen, dein Unternehmen besser kennenzulernen.

Auf Messen und anderen Veranstaltungen kannst du Kontaktdaten erfassen und Leads generieren. Dies ist ein wesentlicher Bestandteil dieser Strategie. Nach der Veranstaltung erfolgt die gezielte Konvertierung der generierten Leads in zahlende Kunden.

In verschiedenen Branchen sind Messen und Veranstaltungen als Outbound-Leadgenerierung weit verbreitet und bieten deinem Unternehmen die Möglichkeit, in kurzer Zeit eine qualitativ hochwertige Liste von potenziellen Kunden aufzubauen. Die Teilnahme an einer Messer erfordert eine sorgfältige Planung und Vorbereitung. Es ist wichtig, während der Veranstaltung aktiv zu sein, um Interesse zu wecken und Leads zu generieren.

6. Leadgenerierungsmethoden

Es gibt verschiedene Arten von Leadgenerierungstools. Das sind Softwareanwendungen oder digitale Plattformen, die eingesetzt werden können, um den Prozess der Identifizierung, Erfassung und Verwaltung von potenziellen Kunden, also Leads, zu unterstützen. Die Tools bieten dir verschiedene Funktionen und Automatisierungsmöglichkeiten, um die Effizienz und Effektivität des Prozesses der Leadgenerierung zu steigern.

Es gibt Tools, die es dir ermöglichen, Kontaktinformationen zu erfassen, entweder von Website-Besuchern, Social-Media-Nutzern oder anderen Quellen. In Formularen auf deiner Website können potenzielle Kunden ihre Daten hinterlassen. Ein weiteres Tool ist ein Programm, das dir die Analyse und das Reporting anzeigt. Diese bieten dir Einblicke in die Performance von Kampagnen, Lead-Konversionsraten und andere wichtige Daten, um den Erfolg der Leadgenerierung zu messen. Außerdem kannst du Leadgenerierungstools in CRM-Systeme integrieren, um den nahtlosen Datenaustausch zu ermöglichen.

Was du nicht tun solltest, ist Leads zu kaufen. Dadurch kann es passieren, dass du die falsche Zielgruppe erreichst. Du bekommst möglicherweise Daten, die veraltet oder falsch sind. Hier erklären wir dir genauer, wieso.

6.1 CRM-Systeme (Customer-Relationsship-Management)

Das CRM-System ist dafür da, um Kundenbeziehung zu pflegen. Interaktionen werden persönlich gestaltet und individualisiert. In einer Zeit, in der Marketing- und E-Commerce-Prozesse zunehmend automatisiert werden, kann die individuelle Kundenbetreuung leicht zu kurz kommen. Dies gilt besonders, wenn die Kommunikation standardisiert wird, da dies das Risiko birgt, dass einzelne Kunden nicht mehr angemessen betreut und angesprochen werden, was zur Unzufriedenheit der Kunden kommen kann. Das CRM-System hat das Ziel, die Kommunikation mit Kunden und potenziellen Kunden zu personalisieren – und das mit minimalem Aufwand und maximaler Effizienz.

Durch E-Mails, SMS oder Anrufe kannst du einen regelmäßigen Austausch mit deinen Kunden oder potenziellen Kunden haben. Dabei wird alles synchronisiert und aufeinander abgestimmt.

Mit dem CRM-System gewinnst du grundlegende Daten, die weiter analysiert werden können. Egal ob Vertrieb, Marketing oder Kundenservice. Diese Daten können beispielsweise Angebote, Aufträge oder Rückgaben sein. Dort lassen sich alle relevanten Daten für einen Kontakt einsehen.

Es werden vor allem neue Daten eingepflegt, die mit besonderer Sorgfalt behandelt werden sollten. Das heißt, die Qualität der Daten ist wichtig, damit keine Fehler passieren.

Beispiele für Tools:

6.2 Marketing-Automatisierungstools

Marketing-Automatisierungstools sind Softwareanwendungen oder digitale Plattformen, die von Unternehmen eingesetzt werden, um Marketingprozesse zu automatisieren, zu vereinfachen und zu optimieren. Diese Tools bieten eine Vielzahl von Funktionen, um Marketingaktivitäten effizienter zu gestalten und personalisierte, zielgerichtete Kampagnen zu erstellen.

Diese Tools ermöglichen dir das automatische Versenden von E-Mails an bestimmte Zielgruppen, basierend auf Verhalten, Interessen oder anderen Kriterien. Sie unterstützen dich bei der Leadgenerierung und der Pflege der Leads.

Durch die Segmentierung von diesen Kontakten können Tools personalisierte Nachrichten erstellen und Marketingkampagnen automatisieren. Anhand von definierten Kriterien lassen sich Leads durch diese Tools bewerten.

Marketing-Automatisierungstools bieten dir detaillierte Einblicke in die Analysen und das Reporting und zeigen dir den Erfolg von Kampagnen. Außerdem können sie in andere Marketing- und CRM-Systeme integriert werden, um den nahtlosen Datenaustausch zu gewährleisten.

Beispiele für Marketing-Automatisierungstools:

6.3 Lead-Scoring-Tools

Mit Lead-Scoring-Tools kannst du das Interesse der potenziellen Kunden an deinem Unternehmen bewerten. Diese Tools dienen dazu, die Qualität und das Kaufpotenzial von Leads zu bestimmen, um den Vertriebsprozess zu optimieren und Ressourcen effizienter einzusetzen.

Die Tools ermöglichen es dir, Bewertungskriterien festzulegen, die auf dem Verhalten, den Interaktionen und den Eigenschaften von Leads basieren. Diese Kriterien erhalten Gewichtungen, um ihre Bedeutung für die Gesamtbewertung jedes Leads festzulegen.

Lead-Scoring-Tools automatisieren den Bewertungsprozess, indem sie Daten aus verschiedenen Quellen sammeln und analysieren. Auf Grundlage dieser erzielten Scores  werden Leads priorisiert. Hoch bewertete Leads werden hierbei als qualifiziert angesehen und erhalten eine höhere Priorität für den Verkaufsprozess.

Die Tools kannst du in CRM-Systeme integrieren, um die nahtlose Verwendung der Scoring-Ergebnisse im gesamten Marketingprozess zu ermöglichen. Diese Scoring-Ergebnisse sollten regelmäßig aktualisiert werden, um sicherzustellen, dass sie den Informationen und dem Verhalten der Leads entsprechen.

Beispiele für Lead-Scoring-Tools:

7. Fazit – Das solltest du jetzt tun!

Wenn du Leads generieren möchtest, aus denen irgendwann zufriedene Kunden werden sollen, brauchst du eine geeignete Strategie, die zu deinem Unternehmen oder deinem Produkt passt. Erstelle eine Zielgruppe, denke über die Buyer Personas nach und passe deinen Content dementsprechend an, damit Kunden auf dich aufmerksam werden.