Darum sollten Demand Generation & Lead Generation Teil deines Marketing-Mixes sein

Was ist Demand Generation?

Demand Generation (zu Deutsch "Nachfragegenerierung") ist der Begriff für eine Marketingstrategie, deren Ziel es ist, eine langfristige Beziehung zwischen Nachfragern und einer Marke oder einem Unternehmen aufzubauen. Es geht darum, das Bewusstsein für eine Marke, ein Produkt oder Problem zu schaffen und das Interesse bei potenziellen Kunden zu steigern. So wird ebenfalls die Nachfrage angeregt und hochwertige Leads generiert.

Der Fokus liegt hierbei darauf, potenzielle Kunden zu erreichen, die möglicherweise nicht aktiv nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen, aber von dem Wert überzeugt werden können. Es geht also darum, das Interesse von Menschen zu wecken, die möglicherweise noch nichts über den eigenen Lösungsansatz wissen.

Typische Taktiken für die Generierung von Nachfrage sind die Verwendung von Content-Marketing, Social-Media-Marketing und PR-Aktivitäten. Der Fokus liegt hierbei auf der Schaffung von Inhalten, die das Interesse potenzieller Kunden wecken und sie dazu ermutigen, mehr über das Angebot zu erfahren. Das Ziel ist es, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen und sie für das Angebot zu begeistern. 

Diese Maßnahmen zählen ebenfalls zum Inbound Marketing. Dabei geht es darum, potenzielle Kunden durch interessante Inhalte anzuziehen und auf jedem Schritt ihrer Customer Journey zu begleiten.

Was ist Lead Generation?

Lead Generation (zu Deutsch "Interessentengewinnung") bezeichnet den Vorgang, bei dem Interessenten gewonnen und zu Käufern qualifiziert werden. Dabei tauschen potenzielle Kunden ihre Kontaktdaten, wie beispielsweise E-Mail-Adressen und Namen, gegen wertvollen Content aus – dazu gehören E-Books, Webinare oder Whitepapers. Das Hauptziel von Lead-Generierung besteht darin, wichtige Informationen über diese Kontakte zu sammeln. Diese Informationen dienen dazu, die Interessenten gezielt zu qualifizieren und sie effektiv durch den Verkaufsprozess zu begleiten.

Typische Taktiken für die Lead-Generierung sind die Verwendung von Landingpages, E-Mail-Marketing, Social-Media-Kampagnen und Pay-per-Click-Anzeigen. Der Fokus liegt hierbei auf der Erfassung von Kontaktdaten wie E-Mail-Adressen, Telefonnummern oder postalischen Adressen, um potenzielle Kunden mit weiteren Informationen und Angeboten zu kontaktieren.

Die Lead-Generierung verfolgt somit primär den Paid-Ansatz, der sich auf die Gewinnung von kaufbereiten Interessenten durch transaktionale Maßnahmen konzentriert und darauf abzielt, kurzfristige Resultate zu erzeugen.

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Demand Generation vs. Lead Generation: Das sind die Unterschiede

Ein wesentlicher Unterschied zwischen Demand Generation und Lead Generation liegt in der Art und Weise, wie Inhalte bereitgestellt werden. Demand Generation fokussiert sich auf Inhalte, die frei verfügbar sind und dazu dienen, die Bekanntheit der Marke oder des Unternehmens zu erhöhen. Im Gegensatz dazu basiert Lead Generation auf dem Prinzip, Inhalte im Gegenzug zu Kontaktdaten zugänglich zu machen. Interessenten müssen also ihre Kontaktinformationen abgeben, um die Inhalte herunterladen oder lesen zu können. Die Unternehmen generieren so Leads, die sie im Anschluss für weitere Aktionen qualifizieren können.

Das primäre Ziel von Demand Generation besteht in der Steigerung der Markenbekanntheit und der Generierung neuer Nachfrage. Im Vergleich dazu ist das Ziel von Lead Generation, wertvolle Kontaktinformationen zu sammeln und diese als qualifizierte Leads an den Vertrieb zu übergeben.

Auch in den Maßnahmen unterscheiden sich die beiden Marketingstrategien. Während Demand Generation auf kostenfrei zugängliche Inhalte über Social Media oder der Website / dem Blog durch Content Marketing setzt, nutzt Lead Generation Kampagnen. Diese können kostenpflichtig auf Social Media oder Google geschaltet werden. Weitere Maßnahmen sind Landingpages und E-Mail-Marketing.

Einsatzmöglichkeiten der beiden Marketingstrategien

Die beiden Strategien funktionieren besonders gut, wenn sie miteinander verknüpft eingesetzt werden. So können unterschiedliche Unternehmensziele effizient erreicht werden. Beide Maßnahmen eignen sich für unterschiedliche Ziele, wie bereits in den Abschnitten zuvor erklärt wurde. Daher wird im Folgenden zwischen unterschiedlichen Einsatzmöglichkeiten differenziert.

Demand Generation eignet sich besonders gut, um das Interesse von potenziellen Kunden zu gewinnen und Sympathie aufzubauen. Ist das Ziel also Interessenten und potenzielle Kunden zu gewinnen, eignet sich der Einsatz dieser Marketingstrategie. Dabei können insbesondere erklärungsbedürftige Produkte oder komplexe Services gut dargestellt werden, um von der eigenen Expertise zu überzeugen. Vor allem für B2B Unternehmen oder B2C Unternehmen mit komplexen Produkten eignet sich der Einsatz von Demand Generation.

Sollen die Interessenten zu Käufern umgewandelt werden, kommt Lead Generation zum Einsatz. Die Interessenten werden mit passenden Inhalten "bespielt" und sollen so in ihrer Kaufentscheidung vorangebracht werden. Wichtig ist, dass die Inhalte passend zu der Phase der Customer Journey erstellt werden. Durch eine E-Mail mit weiterführenden Informationen zu dem Produkt oder einer Rabattaktion können interessierte Personen zum Kauf motiviert werden.

In der Regel wird zu Beginn die Demand Generation eingesetzt, um das Vertrauen und die Sympathie von Interessenten zu gewinnen. Im Anschluss folgt die Lead Generation und wandelt die Interessenten in Käufer um, indem diese mit passenden Inhalten "bespielt" werden.

Anwendung in der Praxis

Auch wir als Digitalagentur nutzen sowohl für uns, als auch für unsere Kunden, beide Strategien. In diesem Abschnitt erklären wir an einem Beispiel den Einsatz in der Praxis.

In unserem Beispiel möchte ein mittelständisches Softwareunternehmen seine Marktposition stärken und neue Kunden gewinnen. Die Firma ist auf Lösungen für das Projektmanagement spezialisiert.

Schritt 1: Demand Generation – Aufbau von Markenbewusstsein und Interesse

Das Unternehmen startet eine Demand-Generation-Kampagne, um das Bewusstsein für seine Marke und Produkte zu steigern. Es erstellt eine Serie von informativen Blogbeiträgen, die die Herausforderungen im Projektmanagement adressieren und Lösungsansätze aufzeigen. Zusätzlich werden Webinare angeboten, in denen Experten Tipps für effektives Projektmanagement geben. Diese Inhalte werden über Social-Media-Kanäle und SEO-optimierte Artikel verbreitet, um eine breite Zielgruppe zu erreichen.

So wird das Interesse bei potenziellen Kunden geweckt, die nach Lösungen für ihre Herausforderungen im Projektmanagement suchen, aber noch nicht aktiv nach einem Produkt.

Schritt 2: Lead Generation – Sammeln von Kontaktinformationen und Qualifizierung

Nachdem das Interesse geweckt wurde, setzt das Unternehmen Lead-Generation-Taktiken ein, um Kontaktdaten zu sammeln. Es bietet ein kostenloses E-Book mit vertiefenden Informationen zum Thema Projektmanagement an, das gegen Hinterlegung von Kontaktdaten heruntergeladen werden kann. Zusätzlich werden gezielte Landingpages für die Webinar-Teilnahme eingerichtet, auf denen Interessenten ihre Kontaktdaten hinterlassen können.

Das Ziel dieser Maßnahme ist, aus dem interessierten Publikum qualifizierte Leads zu generieren, die bereits ein Grundinteresse an den Lösungen des Unternehmens gezeigt haben.

Schritt 3: Kombination beider Strategien in der Customer Journey

Das Unternehmen nutzt nun die gesammelten Kontaktdaten, um die Leads durch personalisierte E-Mail-Marketing-Kampagnen weiterzuqualifizieren. Es werden spezielle Angebote, wie Demoversionen der Software oder exklusive Beratungsgespräche, angeboten, um die Leads im Verkaufsprozess weiterzuführen.

Durch die Kombination von Demand Generation und Lead Generation konnte das Unternehmen nicht nur seine Markenbekanntheit steigern, sondern auch eine signifikante Anzahl an qualifizierten Leads generieren, die letztendlich zu Kunden konvertiert wurden.

Fazit

Zusammenfassend sind Demand Generation und Lead Generation zwei bedeutende Marketingstrategien mit unterschiedlichen Zielen und Maßnahmen. In der Kombination ergeben sie ein wichtiges Instrument des Marketing-Mixes und können die Phasen der Customer Journey mit Inhalten abdecken, um potenzielle Kunden auf ein Unternehmen aufmerksam zu machen und sie zu Käufern zu qualifizieren.

Wir empfehlen den Einsatz der Strategien, wie zuvor beschrieben. Zu Beginn sollten mit Demand Generation potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam gemacht und von diesem überzeugt werden. Diese können von kostenlosen Inhalten profitieren und entwickeln dabei ein Bedarf. An diesem Punkt setzt Lead Generation ein. Der Interessent wird mit weiterführenden Inhalten, für die er sich mit seinen Kontaktdaten anmelden muss, qualifiziert und entlang der Phase Consideration bis hin zur Decision begleitet, wo er sich für den Kauf entscheidet. So können potenzielle Kunden durch gezielte und umfangreiche Inhalte an das Unternehmen gebunden.

Wir wünschen Euch viel Erfolg bei der Umsetzung! Ihr habt weitere Fragen oder wollt selbst diese Strategien zum Einsatz bringen? Hier geht es direkt zu unserem Kontaktformular.