Synonyms: Lead

Lead: Vom Kontakt zum Kunden

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist im einfachsten Sinne ein Kontakt.
Hinterlässt ein potenzieller Kunde einem Unternehmen seine Kontaktdaten, um im Gegenzug ein bestimmtes Angebot in Anspruch nehmen zu können, spricht man von diesem Kontakt in Marketing und Vertrieb von einem dazugewonnenen Lead.

Gibt beispielsweise ein Website-Besucher beim Herunterladen eines von dir bereitgestellten Templates oder während der Anmeldung zu deinem Newsletter seine E-Mail-Adresse oder andere Kontaktdaten an, hast du einen Lead generiert.

Der Prozess der Leadgenerierung zielt primär auf die Neukundengewinnung ab.
Dazu werden potenziellen Kunden, in Austausch für deren Kontaktdaten passende Inhalte und Angebote bereitgestellt.

Diese Angebote und Inhalte, welche der Leadgenerierung dienen werden Leadmagneten genannt.
Sie können anhand verschiedener Content-Formate bereitgestellt werden – seien es Checklisten, Gudies oder Webinare.
Je nach Leadqualifizierung und Phase der Buyer´s Journey bieten sich verschiedene Formate an.

 

Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung ist ein Prozess zur Gewinnung von Leads, also der Gewinnung von Kontaktdaten potenzieller Kunden.
Dies funktioniert mittels Maßnahmen gezielter Zielkundenansprache, welche das Interesse der Zielkunden für ein Unternehmen und seine Leistungen fördern. Dazu gehören beispielsweise Maßnahmen des Inbound- und Content-Marketings.

 

Vom Lead zum Kunden

Prozess der Leadgenerierung

Arten von Leads

In Marketing und Vertrieb werden Leads grundsätzlich in drei verschiedene Arten eingeteilt. Dabei kommt es darauf an, wie weit diese Leads für den Kauf qualifiziert sind. D.h. wie wertvoll der Lead auf Grundlage seiner Interessen in Bezug auf ein Unternehmen und seine Produkte und/oder Dienstleistungen ist.

Man unterscheidet Leads nach folgenden drei Arten:

– Unqualifizierte Leads
– Marketing qualified Leads (MQL)
– Sales qualified Leads (SQL)

 

Unqualifizierter Lead

Unqualifizierte Leads sind jene potenzielle Kunden, die noch weit am Anfang eines Kaufprozesses (der Buyer´s Journey) stehen und noch kein konkretes Kaufinteresse oder eine konkrete Kaufabsicht verfolgen, sondern nur erstes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistungen zeigen.
Solche unqualifizierten Leads gibt es häufig viele. Im Rahmen des Prozesses der Lead-Qualifizierung, werden Leads fortlaufend bewertet, um möglichst effizient und zielkundengerecht auf diese eingehen zu können.

Die Leadqualifizierung, zur Bestimmung der Qualität eines Leads für Marketing und Vertrieb, funktioniert mittels Lead-Scoring.

 

Was ist Lead-Scoring?

Lead-Scoring ist ein Prozess zur qualitativen Bewertung generierter Leads, auf Grundlage der Vollständigkeit des Profils eines Kontakts, dessen Interaktion mit dem Unternehmen und der zu erwartenden Kaufbereitschaft.

Damit können beispielsweise noch unqualifizierte Leads danach unterteilt werden, mit welcher Wahrscheinlichkeit sie zu Kunden werden könnten.

Hat man die qualitativ hochwertigen Leads herausgefiltert, gilt es diese in ihrer Buyer´s Journey (Zielkundenreise) weiter voranzutreiben. Durch die gezielte Ausrichtung von Marketingmaßnahmen wird das Kaufinteresse potenzieller Kunden gesteigert und sie werden zu Marketing qualified Leads (MQLs) und schließlich zu Kunden weiterentwickelt.

 

Marketing qualified Lead (MQL)

Marketing qualified Leads, kurz MQLs, sind potenzielle Kunden, bei denen ein konkretes Kaufinteresse besteht.
Sie werden im Marketing mit nützlichen Inhalten (Mehrwert-Content) und Angeboten, zugeschnitten auf ihre individuellen Bedürfnisse, versorgt.

Ziel dabei ist die Steigerung des Kaufinteresses. Steigt das Kaufinteresse so steigt auch die Qualität des Leads.

Durch die kundenfokussierte Bereitstellung von Mehrwert, wird das Vertrauen in das Unternehmen oder die Marke gestärkt und somit eine Verbindung zwischen potentiellen Kunden und dem Unternehmen aufgebaut. Damit wird der Kunde in seiner Buyer´s Journey vorangetrieben und seine die Kaufbereitschaft nachhaltig gesteigert.

Die Pflege der Kundenkontakte wird als Lead-Nurturing bezeichnet und ist fester Bestandteil eines guten Kundenbeziehungsmanagements (CRM).

 

Mit Inbound- und Content-Marketing zum Erfolg

Content-Formate zur Leadgenerierung

Was ist Lead-Nurturing?

Lead-Nurturing beschreibt die Verwaltung und Pflege von Leads (Kundenkontakten).
Ziel des Lead-Nurturings ist es, Kunden anhand von Inhalten und Angeboten, zugeschnitten auf ihre Bedürfnisse entlang ihres Kaufentscheidungsprozesses, ein optimales Kundenerlebnis zu bieten und sie somit als Kunden zu gewinnen.

Ein guter Lead-Nurturing-Prozess ist der Schlüssel zur Umwandlung deiner Leads in einen Kunden.

Ist der potenzielle Kunde mittels Lead-Nurturing und durch erfolgreiche Marketingmaßnahmen entlang seiner Buyer´s Journey also ausreichend qualifiziert und in Richtung Kaufentscheidung geführt worden, so gilt er als Sales qualified Lead (SQL) und wird an den Vertrieb übergeben.

Bewertet wird dies ebenfalls mittels Lead-Scoring.

 

Sales qualified Lead (SQL)

Sales qualified Leads (SQLs) sind potenzielle Kunden die eine konkrete Kaufabsicht verfolgen und durch den Vertrieb betreut werden.

Im Vertrieb wird genauer auf den Kunden und seine konkreten Wünsche eingegangen. Außerdem werden mögliche Hemmnisse abgebaut, die einer abschließenden Kaufentscheidung im Weg stehen könnten.
War der Vertriebsprozess erfolgreich, so wird der Sales qualified Lead zum Kunden.

 

Fazit

Leads können in ihrer Qualität für ein Unternehmen und dessen Marketing- und Vertriebsaktivitäten sehr unterschiedlich sein.
Man unterscheidet zwischen unqualifizierten Leads, Marketing qualified Leads (MQLs) und Sales qualified Leads (SQLs).
Im Rahmen der Leadqualifizierung können Leads durch gezieltes Lead-Nurturing zu Kunden konvertiert werden.

Daher bedient man sich am Besten passenden Inbound- und Content-Marketing-Instrumenten. Mithilfe von Lead Scoring lassen sich Leads treffend bewerten. Somit können sie je nach ihrer Qualität effizient behandelt werden.

 

Weiterführende Links

Leads und Lead-Generierung einfach erklärt

Definition: Was genau sind Leads?

Der Anfänger-Guide zur Lead-Generierung