Soll dein Unternehmen wachsen, kaufe keine Leads!

Das erwartet dich:

Warum dein Unternehmen keine Leads kaufen sollte

Mit der Leadgenerierung steht und fällt der Erfolg im Online-Marketing. Die Verlockung für Unternehmen, Leads einfach zu kaufen ist also groß und nachvollziehbar. Doch die vermeintlichen Vorteile, man könne mit dieser Art der Neukundengewinnung Zeit und Geld sparen, täuscht. Dem gegenüber stehen die Kosten für den Einkauf dieser Kontakte und gleich zwei Hindernisse: Erstens ist die Qualität gekaufter Leads für die Weiterentwicklung im Verlauf der Customer Journey in den meisten Fällen unzureichend. Das betrifft sowohl das Interesse der Personen als auch die Unbrauchbarkeit der Daten aufgrund falscher Angaben (z.B. falsche E-Mail-Adressen, erfundene Namen, veraltete Daten). Zweitens ist das an anderer Stelle gegebene Einverständnis für Werbekontaktaufnahmen via Opt-in kein Freifahrtschein für die Neukundenakquise. 

Wir gehen sogar noch einen Schritt weiter und sagen: Leads zu kaufen kann deinem Unternehmen schaden! Warum? Stellen wir uns folgende Situation vor: Dein Sales-Mitarbeiter telefoniert sich durch die gekaufte Liste von neuen Kontakten. Die meisten dieser Personen hatten womöglich noch keine Berührungspunkte mit deinem Unternehmen bzw. deinen Produkten. Sie haben wahrscheinlich kein Bedürfnis für dein Angebot und schon gar kein Kaufinteresse. Es gibt also keinerlei Anknüpfungspunkte im Sinne einer Customer Journey. 

Werden diese Personen, die nicht zu deinen Zielkunden (Buyer Personas) zählen, unvorbereitet kontaktiert und “umworben”, fühlen sie sich wahrscheinlich bedrängt. Dem Ruf deines Unternehmens ist Kaltakquise nicht zuträglich. Auch der Weg über E-Mails ist bei gekauften Leads wenig erfolgversprechend. Deine Mails landen i.d.R. ungesehen im Spam oder werden als lästige Werbung wahrgenommen.Statt Cold Leads anzuhäufen solltest du dich deshalb von Anfang an auf Warm Leads konzentrieren. Warm Leads sind die qualifizierten Kontaktdaten, die du idealerweise selbst mit deinem hochwertigen Content als Gegenleistung generierst. Die Chancen auf einen Vertragsabschluss stehen somit deutlich besser.

In welcher Phase ihrer Kundenreise befinden sich deine potentiellen Kund*innen? Die Customer Journey ist die Basis einer ganzheitlichen, nutzerzentrierten Marketing-Strategie.

Wenn du dein Geschäft ausbauen möchtest, kaufe also keine Leads. Konzentriere dich stattdessen darauf, mehr Umsatz durch eine wachstumsorientierte Marketing-Strategie zu generieren, die an deinen Zielkunden und ihrer Customer Journey ausgerichtet ist.    

Wachstumsplan: Die richtige Strategie zur LeadGenerierung 

Leadgenerierung sollte ein wesentlicher Bestandteil jeder Marketing-Strategie sein, wenn es darum geht, ein Unternehmen wachsen zu lassen. Das gilt insbesondere im hart umkämpften B2B-Bereich. Wie erfolgreich du dabei bist, ist auch von deinen Zielen abhängig. Mit geeigneten Maßnahmen lässt sich der Unternehmensumsatz kurzfristig steigern. Für nachhaltiges Wachstum ist jedoch eine mittelfristige Strategie gefragt, welche die Conversion-Rate deutlich steigert.  

Als Methodik für nachhaltiges Wachstum hat sich Inbound-Marketing bewährt. Warum das so ist, lässt sich gut mit unserem Vergleich von Cold Leads und Warm Leads erklären. Die Inbound-Methode verliert keine Zeit mit Cold Leads! Hier stehen deine idealen Kunden im Mittelpunkt, deine Buyer Personas. Das heißt, du ziehst Interessenten mit deinen Inhalten (organisch) an, bietest ihnen mit deinem Content echten Mehrwert und entwickelst sie entsprechend ihrer individuellen Bedürfnisse zu Leads und schließlich zu echten Kunden weiter. Der Schlüssel zum Erfolg ist ein ganzheitlicher, individueller Marketing-Mix, der wesentlich auf dem Content-Marketing aufbaut. 

So generierst du mehr Leads durch Content-Marketing

Content-Marketing ist eine der effektivsten Möglichkeiten, um kostengünstig Leads zu generieren, die deine Käufer von morgen werden können. Wenn du beispielsweise einen Artikel auf deinem Blog veröffentlichst und diesen auf deinen Social-Media-Kanälen anteaserst, ist das nichts anderes als Content-Marketing. 

Für erfolgreiches Content-Marketing müssen allerdings einige Voraussetzungen erfüllt sein: Achte darauf, deine Inhalte genau auf deine Buyer Personas und deren Bedürfnisse abzustimmen und Lösungen anzubieten. Erkenntnisse darüber erlangst du, indem du Profile für deine Buyer Personas erarbeitest und gezielte SEO-Recherchen durchführst. So kannst du das Cold-Leads-Dilemma abwenden und das Vertrauen in dein Unternehmen bei potentiellen Kunden steigern.  

Im Folgenden sind einige Möglichkeiten aufgeführt, wie du durch Content-Marketing mehr Leads generieren kannst:

• Entwickle eine starke Inhaltsstrategie, die mit den Zielen und Zielsetzungen deines Unternehmens übereinstimmt.
• Erstelle eine Geschichte rund um dein Produkt oder deine Dienstleistung, um Interessenten auf emotionaler Ebene anzuziehen.
• Biete informative Informationen über dein Produkt oder deine Dienstleistung auf informativem Niveau (z.B. Blog-Beiträge).
• Verwende visuelle Elemente in deinen Inhalten, damit die Leser*innen besser verstehen, worüber du sprichst.
• Erstelle qualitativ hochwertige Inhalte, die deinem Publikum einen Mehrwert bieten. 
• Biete hochwertigen Content als kostenlosen Download im Austausch für Kontaktdaten an, um Leads zu generieren (“Leadmagnet”). 
• Nutze die sozialen Medien, um deine Inhalte zu bewerben
• Baue Beziehungen zu Influencern in Ihrer Branche auf, um Reichweite zu erlangen.

Content-Marketing ist für Unternehmen auch deshalb eine echte Chance, weil auf diesem Weg auch die 90 % von potentiellen Kunden erreicht werden können, die noch weit entfernt sind von einer Kaufentscheidung, sich also erst in den früheren Phasen der Customer Journey befinden. Ganz ohne zusätzliches Werbebudget. 

Diese Schritte solltest du jetzt umsetzen 

Halten wir fest: Man kann seine qualifizierten Leads nicht kaufen, man kann sie nicht herstellen, man muss sie sich durch qualitativ hochwertige Inhalte verdienen. Der erfolgreichste Weg, deine Leads zu generieren und nachhaltiges Wachstum zu erzeugen, ist deshalb die Inbound-Methodik mit dem Fokus auf effizientes Content-Marketing. Um es noch direkter zu sagen: Content-Marketing ist im heutigen Online-Marketing keine Option mehr, sondern eine Notwendigkeit für Unternehmen, die im Geschäft bleiben wollen!

Du möchtest mit deiner Marketing-Strategie mehr Leads generieren und dein Unternehmenswachstum ankurbeln?